《浙江民建风采录》专访--淌出精彩咨询人生路

　　蔡老师是浙江民建企业委员会的副主任。作为浙江省优秀民建会员，其事迹曾被《浙江省民建会员风采录》进行专题人物报道。

　　民建访谈——淌出精彩咨询人生路

　　从公关文员到中国首届十大杰出培训师,她以勤学和实干在咨询行业闯出一番天地，以知识渊博和解疑务实而被称为“实力派专家”。她的专著成为许多著名企业营销人员的必备工具书。海南椰树、上海震旦、红蜻蜓、TCL、杭萧钢构等大型企业集团都曾留下她培训、咨询的身影，她还身兼杭州电子科技大学硕士生导师、民建省企业委员会副主任等社会职务，在不同的领域里书写着同样精彩的人生。

淌出精彩咨询人生路

   -----记杭州蔡丹红管理咨询公司首席咨询师蔡丹红

　　市场经济是个万花筒，每个人看到的往往不一样，“一千个眼中有一千个哈姆雷特”。而最基本的出发点是“客户导向”，这是思考及行动的出发点和归宿点，企业如此，管理咨询也应如此。

　　杭州蔡丹红管理咨询公司在总经理兼首席咨询师蔡丹红的带领下，凭着实践的精神，坚持“客户导向”的原则，在理论研究与管理咨询实践相结合的道路上探索出一条路子，丰富了中国特色管理的内涵。

　　名扬培训峰会

   2002年7月17日下午1：30分，北京钓鱼台国宾馆一会议厅，主席台上悬挂着《首届中国杰出培训师高峰论坛》的主题横幅。主办单位中国培训师资格委员会、中国营销导刊杂志社、中国营销管理学院，主办单位的专家及受邀请的评委与参赛人员济济一堂，紧张的等待着会议开始。一位身材娇小的江南女子匆匆赶到，她并没有引起太多人的关注。

　　会议开始了。尽管是“高峰论坛”，大家的心里都明白，这实际上是首届中国十大杰出培训师的评选活动。主办者早已在全国范围内进行挑选，并从首期选出的300多位培训师中再挑选出数十位个人的作品（著作、VCD）、演讲水平、社会反响都比较突出的人参加这最后的决赛。

　　主持人临时宣布需要通过即兴演讲10分钟来进行决赛。10分钟对每一个培训师来说是太残酷了。几乎所有上台的人或者用自己的演讲天才来打动评委，或者用动人的故事沁人心扉……。那位身材娇小的江南女子------蔡丹红被排在最后第三位，她认为，既然是首届培训高峰论坛，应该探讨培训的基本概念，她天性就是个坦荡正直的人，以她对企业的了解，强烈的社会责任感使她决定直言。

　　她上台后的第一句话就是：“我不是来参加演讲比赛的，如果今天这里举行的是演讲比赛，这是历史的倒退，……我们每天都在搞培训，但我们知道什么是培训吗？也许大家认为这是个不言自明的问题。其实这个问题至今尚未形成共识……。”一席话，震得所有在场的人瞪大了眼睛，但话语句句在理，丝丝入扣。当蔡丹红从台上下来时，都报以热烈的掌声，认为她说出了大家的心里话。

　　结果蔡丹红以综合评分第二名的成绩位列首届中国十大杰出培训师，成为浙江省唯一的获奖者。评委李燕杰教授与彭一清教授的点评给予蔡丹红的演讲以高度的评价，李燕杰当场将他的一幅题名为“美”的亲笔字画赠与蔡丹红。会后，两位大师都再次打电话表示衷心的祝贺。中国营销管理学院院长、中国人大特邀教授、80高龄的徐晓超教授高兴地为蔡丹红题写诗句：品着梅花香在骨，水为秋水玉为神。

　　实践精神

　　实践，是蔡丹红思考问题的准则；也是蔡丹红行动的指针。蔡丹红认为，营销培训需要理论和实践相结合、制度和人文相结合、西学与本土化相结合，它是要解决问题的。因此，在她看来，有能力的老师完全可以将课堂的理论知识社会化，一面将社会化的体验回归课堂。

   1991年，研究生毕业后当上大学讲师的蔡丹红，放弃了“旱涝保收”的工作，考进在杭州市的一家跨国公司，当起了公关文员。一年后，她就把这家有百余年历史的跨国企业的管理、公关、促销经验学到手了。但很快发现，再在这家公司干下去，成长空间有限，因为最高层的位置都被外籍人员占领着。要发展，只有离开。

　　于是，她转投到一家中外合资房地产公司麾下，但很快又发现这是个错误的选择。因为这家公司销售的产品根本不符合市场的需求。不久，蔡丹红发现有一家从外地迁到杭州的企业实力雄厚，是中国电表行业的老大，急需招聘大量的管理人才，其中不乏中层一级的职位。但她应聘的仍然是公关文员，因为她认为，先把自己放在最低处，是一个人在企业里顺利成长并担当重任的必由之路。事实证明，她的观点是正确的。在一次全国性的展览会上，她充分展示了自己的才能，回来后，立即被公司高层授命组建食品营销公司，开拓新的业务。

　　当时，营销公司在中国还是全新的概念。蔡丹红尽管没有这方面的榜样可学，但她天生就是一个勤奋好学并富于创新精神的人。因此，在她主持营销公司工作期间，在集团总裁的领导下，开始尝试许多新的经营模式。那时，企业创业的第一步往往就是买厂房设备，但蔡丹红却已开始利用别人的厂房进行OEM了。当别的企业还在运用产品促销的老套路时，她已开始运用公关促销来提升品牌的影响力。她主持策划的“太一工程”获得当年中国公关金奖；她第一个发明了奶制品动物型包装，引领了国内一大批动物奶制品的品牌包装。为配合产品销售，她创意的《太一族的故事》连环画加卡通造型，引领了国内文化促销的新思路。然而，营销毕竟是企业经营的一个部分。如果生产方面、质量控制方面短缺，再好的营销策划都无济于事。这个痛失成为蔡丹红此后职业生涯中所关注的关等大事。所以，今天，无论企业要她帮助解决什么问题，她首先要做的是对企业进行全面诊断。她认为，企业对自已病痛的判断常常是偏颇的，一个负责的咨询师必须坚持客观的态度、全局的眼光。

　　同样地，她把实践精神贯彻到她的咨询团队之中。她认为只有跨行业的学习才能产生飞跃，咨询师至少要做到两点，其一是需要多行业的经验，多种所有制的经历，不同岗位的经历，否则对事情的看法会停留在单一的层面，不能有宽度；其二，在作咨询项目时，需要身体力行，比如销售员，有没有从业经验，体验就很不一样，在作咨询项目时，她要求咨询专家亲年历下市场不少于10多天，并且还要深入企业进入调研。她常说：“市场是不断变化的，如果用昨天的经验面对今天的市场，实际上面对的是昨天的市场，我们不相们大学生的问卷调查，调查也是需要经验的。”

　　通过多年的咨询实践，她呼吁应大力推进商学院教育体制改革。她认为，商学院的办学思想同样应该贯彻“实践出真知”的思想，应把实践精神引入商学院，鼓励师生勇于实践、敢于实践、善于实践。在具体实施过程中，在教育体制设计、课程设计、课程建设的专家团队中，应有一部分来自企业界，不同界别的人才相互交流，带进各自的思想、观念，不断碰撞，就能产生源于现实、高于现实的思想。在课程设计上应建立新的学科，教育体制应进行市场化改革，应教育学生学会做事、做人，先博后专，不断提高综合素质。目前，不少老师脱离实践，应在学科设置、学科建设、课件等方面体现社会实践与市场的内容；应打破教师终身制，在教学活动中增加实践环节，鼓励教师走向社会，也可以尝试让学生到社会上工作一段时间再回来上课，以便能把实践的精神带进课堂。

　　从悟道到持道

　　蔡丹红是个讲原则的人，不同于平常的人。通常人们的原则往往是外在的一种规则。而她更善于自已提炼原则。即不断地觉悟，从具体的实践中探索应该和不应该，然后成为自已行动的指南。她常说：一个人能否有发展，不在于她读了多少书，做过多少事，而在于她是否能不断地从事件中觉悟。正因为如此，她的许多觉悟显得与从不同。

　　开业之初，蔡丹红就订立了合作“五不”原则：企业总经理不亲自参与的不做；企业领导人心态不成熟的不做；企业高层内部政治斗争严重的不做；自己精力能力顾不上的不做；没有充足利润保证的不做。她认为，在今天这样的市场背景下，一个好的咨询公司学会拒绝订单比敢于接受订单更重要。因为咨询行业是个完全个性化的行业，不能机器化大生产，订单多了，即使你的咨询水平再高，也无法保证质量，因此，要真正取得发展，夯实根基，就必须学会拒绝。

　　开业不久，她就果断拒绝了某彩印厂开价数十万元的咨询，因为通过调研，发现该公司借咨询之名搞“政治斗争外脑化”，之后又陆续拒绝了与原则不相符、与公司主业不相符的一些订单。

她常常强调：“没有最好的管理，只有最合适的管理，给客户做咨询，必须具备操作性，否则客户就不能得到真正的实用价值。”

   “同行业的经验最多只能产生量的变化，进步比较小，而跨行业的学习方能创造超越，因为通过资源的结构性配置能产生飞跃，是一种质变。”

   “真理与谬误只差半步，方案是否可操作的关键就在于寻求这个决定转变的“半步”条件。”

   “咨询师千万不能仅把自已当成企业的老师、医生，而是企业的朋友，是延伸企业的大脑、胳膊和大腿的人。”

　　最可贵之处是，蔡丹红不是把这些觉悟放在嘴巴上，而是形成咨询公司的咨询原则。蔡丹红咨询公司之所以能得到客户的高度认可，与其坚持的咨询原则分不开，这些原则又发展成为蔡丹红的咨询特色。

   “问题导向”是蔡丹红营销研究所的特色亮点，他们一直坚持界定问题的原则，不是简单地顺应客户的需求，而是从根本上把握、从全局上把握企业目前面临的问题；不是简单地做出判断，而是客观地看问题，坚持客观性，为客户整体负责的原则。

　　他们一直致力于帮助客户实施方案。在方案实施过程中，往往涉及到企业内部利益格局的调整，部分人的短期利益会受损，为了企业的长远利益，他们总是选择坚持真理。

　　咨询人生

　　坚持原则需要付出代价，而所付代价与收获从长期看是成正比的。“咨询”已成为蔡丹红人生中最重要的部分，其人生可以称为“咨询人生”。不同的企业，有不同的问题，每一次咨询活动都使她产生新的感觉。难怪有人说，蔡丹红天生就是一个咨询人，一个永不停息的陀螺。她的足迹已遍布大江南北，北京、上海、南京、广州、深圳、宜昌、沈阳、海南、扬州、内蒙、新疆、昆明……到处都留下她的身影。

　　今天的蔡丹红，已广泛得到咨询界的认同。2001年的北京年度营销总结报告会，蔡丹红应邀与从全国精心挑选的6位知名专家一起作专题报告。2002年6月，她应北京中国企业培训网、中国邮电报社、北京灼基文化传播公司的邀请，前往北京制作《蓝色经济与IT企业管理》VCD讲座，她主讲其中的《市场营销与企业的持续发展》。同台演讲的有闻名全国的著名经济学家、学位委员、有北大清华人大的教授、博士生导师、澳门香港的教授14名，她的讲座以生动实用备受欢迎。中国皮革工业协会看完光盘后，特地到杭州邀请她到上海为该协会理事会成员企业做《结构分销——网络之构建》讲座，其中包括红蜻蜓集团、康奈集团等全国300余家皮革行业巨头。

　　新千年伊始，蔡丹红根据多年营销培训和咨询的经验，决定写一本“写得与众不同，写得对社会有用”的书。在这本名叫《织网-----实效营销整合训练》的书里，她以自己丰富的操作经验，在全国率先采用章回小说的形式写营销类书籍。书中以讲故事的形式，描写了一位区域营销经理如何把营销学、公关学、广告学、社会学等与营销相关的学科运用到营销实践中，解决实战中面临的一个又一个问题。由于有许多故事情节，讲的又是中国企业，读者很容易领会，出版后第二个月就加印了1万册，已成为许多大企业营销人员的工具书。

　　蔡丹红在我国咨询行业中取得成功，引起了媒体的广泛关注。中国经济类核心期刊《企业管理》杂志邀请她作市场营销、企业咨询栏目的协办者；《企业与管理》、《销售与市场》、《商界》、《中国商贸》、《中国营销》、等十余家专业报刊杂志邀请她作特邀作者；中央电视台“商界名家”栏目邀请她作特邀嘉宾。

   2002年5月，中国最著名的营销杂志《销售与市场》下半月刊，图文并茂，以“蔡丹红，为精彩而活”为题，用整整四个版面报道了她的成长历程及在当今中国培训界和咨询界的地位。该文发表后，在全国企业营销界引起了强烈的反响。几乎每天，她都会收到来自全国各地同行或企业界朋友的电话。大家都十分认同她的才华，对她在成长过程中百折不挠的精神与职业道德十分欣赏，并赞同她的思想。

   2002年4月，蔡丹红应三峡财富论坛、湖北《宜昌晚报》社的邀请，为宜昌300余位企业总经理讲学。宜昌市政府非常高兴，三峡财富论坛这一次能邀请到一位理论实务双全的营销专家。而宜昌的培训一如既往，非常成功，《宜昌晚报》特地采访了她，并作了整整一个版面的报道。该报道发表后在当地引起强烈反响。据记者反馈，那一天的《宜昌晚报》十分畅销，有许多企业打电话给记者索要报纸，但无法满足，记者感叹道：真是再现洛阳纸贵啊。

   《钱江晚报》也曾用一个整版及其他形式多次报道蔡丹红的咨询思想及事迹，《21世纪人才报》等媒体也多次报道蔡丹红的动态。蔡丹红所到之处，常有当地电视、电台、报纸等媒体的相关报道。　　尽管在咨询界取得不俗的成绩，但蔡丹红依然随时提醒自己的团队：“作为一个咨询人，既要有看问题的高度和广度，又要有理性思考问题的方法，还要能够沉下去，结合企业的实际，结合市场的状况，结合实践和经验，能上能下，理论和实践并举，才能成为一个优秀的咨询人。”

　　为客户创造价值

　　管理咨询的鼻祖麦肯锡指出：“咨询的本质就是为客户解决问题，特别是为客户解决管理中的问题，为客户创造价值。”

　　蔡丹红认为：客户的利益才是我们的利益，我们始终坚持，咨询企业与客户之间的关系不是单纯的交易关系，而是持久的事业合作关系，咨询企业应首先追求客户利益的持久化、最大化，我们把自身定位于企业的朋友，向客户学习，与客户一同工作，与客户一起成长是我们的核心理念。

　　蔡丹红一再强调：打铁需要自身硬。管理咨询，其本质属于专家系统，首先强调的是知识与经验的精深。要求咨询人员要有诗人般的灵感和创造性，学者的严谨态度和思考方法，前线战士的勇气和实践精神。我们的使命是帮助客户创造并保持竞争优势，为客户创造价值，提高客户的业绩。

　　在这种理念指导下，通过科学而严谨的艰苦工作，杭州蔡丹红管理咨询公司在激烈的市场竞争中平稳运行了六年，已初步形成了自己的思维方式和咨询特色。总体上体现为：理论与问题、理论与案例、理论与实际三结合；在培训及咨询过程中彻底贯彻这样的逻辑：客户→市场→问题→用自己的思维方式进行剖析→结合客户的实际探索出解决之道→上升为理论→升华为思维方式→回归客户与市场，这是一个不断循环的过程。

通过六年来的幸苦耕耘，杭州蔡丹红管理咨询公司的客户已遍布全国，其中咨询客户涉及到饰品、皮鞋、钢铁、钢结构、医药、医院、保健品、摩托车、化妆品、环保锅炉轴承、商业企业等十余个行业，而且大部分为民营企业。特别令人欣喜的是，他们服务过的杭萧钢构、新光饰品、红蜻蜓集团、豪爵摩托（浙江）、新疆八钢等企业，通过这些公司的努力进取，都取得了迅猛的发展，其中部分企业已经上市，或一跃成为行业领头羊。他们还为以椰树集团、震旦集团、小天鹅、美的、蝶妆等著名企业为代表的全国数千家企业、数万名职业经理人提供了数十门营销咨询式培训课程，有力地拓展了中国咨询式培训领域。

　　杭萧钢构是一家民营钢结构承建企业，董事长单银木是个非常有魄力和能力的人。公司于1988年建立，几经曲折后，快速发展。到2000年时，公司已有三个亿的规模，在行业里排名第十位左右。公司营销模式主要是通过在全国各地设立分公司或办事处的形式展开营销工作。但随着企业规模的增大，它的弊端也逐渐暴露出来。最突出的问题是，一些销售业务做得不错的大办事处主任居功自傲，不把公司放在眼里，不服从公司的统一管理。而小的新开发的办事处虽然投入了大量的财力、物力，但业务仍然没有起色，灰心丧气。有些办事处主任投机取巧，飞单现象时有发生。显然，公司发展到一定规模后，把公司的业务寄托在某些个人身上，是十分危险的。新的营销模式必须改变这个状况。正是在这种背景下，蔡丹红公司接受了该公司的营销策略与管理体系咨询委托。

　　蔡丹红带领咨询团队，根据钢结构行业特点及对该公司内外环境多达九个方面的研究后，提出了一套以信息网络为核心、人员分级推销这样一个在中国独一无二的新型营销模式，并将它形成营销管理作业手册，做到每一个岗位人手一册，只有总经理才拥有全部内容。该策略及作业手册出台后，对全员进行了培训。3年时间，该公司业绩增长数倍，完全按照策略设定的目标前进，并一跃成为钢结构行业的龙头企业和首家上市企业。营销策略与管理体系课题一完毕，又将公司生产管理体系的设计课题委托给蔡丹红管理咨询公司，二年之后，杭萧又第三次将营销公司激励体制设计方案委托给蔡丹红公司。

　　新近完成的红蜻蜓集团营销战略与管理体系改革大型咨询项目是蔡丹红咨询团队的又一个为客户创造价值的成功案例。红蜻蜓集团是中国著名的鞋业品牌营运商。拥有覆盖全国的20大应销分公司，40余个办事处，3000多家专卖店（厅），应销人员500多人，导购人员10000多人，是当前中国鞋业企业最完整和最齐全的营销管理团队，最具竞争力和发展潜力的营销网络实体之一。在蔡丹红咨询团队长达近1念的咨询服务后，集团从董事长到营销管理骨干都给予了很高的评价。集团副总裁、营销集团公司总经理汪健斌亲笔为本次咨询工作做了客观的评价。他写道：“与蔡丹红咨询公司的合作是一次良好的沟通，其作风严谨不失亲和，务实不失敏锐。我们感到不仅很好地完成了一个营销战略，更是促进了营销团队整体素质的提升。”

　　浙江新光饰品有限公司成立于1995年，产品遍销全国及50多个国家和地区，是中国饰品行业的龙头企业之一。但新光公司长期以来一直通过批发渠道销售产品，管理比较粗放。公司要发展成为国内饰品市场的龙头企业和领导品牌，急需对营销战略和管理体系进行重新设计和整合。

　　新光公司对国内多家咨询公司进行了比较，最终选择了蔡丹红管理咨询公司。蔡丹红率领的专家团队通过深入细致的调研，确立了以品牌推广和渠道建设为核心，开发新光饰品的营销战略；并对现有的营销组织结构和业务流程进行重新设计，建立新的营销管理体系。

　　该方案在双方人员共同努力下，圆满结束。新光公司董事长、全国人大代表周晓光女士评价说：“我是从一个企业家朋友那里了解到蔡丹红公司的情况的。合作以后，发现果然名不虚传。蔡丹红公司的工作作风十分务实，拿出来的调研成果与策略方案令我们十分赞叹。我们公司已有三十年行业经验的台湾专家也十分感慨地说：‘没有相当深的功力和苦心研究，这些想法是出不来的。’我们对蔡老师这支专家队伍的工作态度与工作水平十分满意，并向他们致以深深的感谢！”为此她还多次将蔡丹红公司推荐给其他企业家朋友。蔡丹红公司将“为客户创造价值”的理念不仅贯彻到咨询工作中，更关注在培训工作中的客户价值提升。一般的培训师往往只限于设计一个课程后，将它做精做透，一些老师甚至对一个课程中的讲师的每段话、关键词、手势、体姿都做了精心设计。然后游走于全国各地，不论什么地方、什么企业、什么对象都是一个课程模式。这样的课程听起来十分的精彩，但对企业的实际效用不大。因为企业面临的具体问题差异太大，培训所需解决的问题也是千差万别。蔡丹红认为一个好的有持续发展能力的培训师必须是一个咨询师，因为他深入企业实践，直接接触企业最前线、最深层的东西，如此他的课程才是最新鲜的、最有穿透力的。因此，她把课程在课堂上的精彩放在第二位，而把课程的实用性放在第一位。每次课程她都十分重视企业的需求调查，对课程进行重新设计。有时甚至根据企业的需求，直接抛开课程设计，完全根据企业的现场当场设计课程展开培训。因此，她的客户有许多甚至在1年后还会主动写来感谢信给予充分肯定。海南椰树集团董事长、总裁王光兴率160余位中高层管理人员听完蔡丹红为时两天的营销区域主管课程后，高兴地说：“像这样听课人能上上下下都说好的课，在我们企业还是第一次。”他对蔡老师的课程作了非常精辟的总结：“案例讲解、学员论答、切合实际、易懂会做。”一年后，当集团碰到总裁换接班人时，王董事长又想到蔡老师，蔡老师是第5位为此做报告的老师，为此她作了大量的研究准备。报告结束，王董当即翘起大拇指：你讲得最好！

　　正是坚持“为客户创造价值”的理念，蔡丹红及其所率领的专家团队发展的越来越强大。六年后的今天，蔡丹红管理咨询已成为国内营销管理咨询界的一个最著名的品牌之一。

   “客户的评价是我们最高的荣誉、客户的成长是我们最大的快乐。”蔡丹红常常这样说。