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杭萧钢构股份公司--只用了两年,他就成了钢结构之王

杭萧钢构股份公司--只用了两年,他就成了钢结构之王

  浙江杭萧钢构股份有限公司(简称“杭萧钢构”)成立于1985年,经过近30年的努力,已发展为国内首家钢结构上市公司(股票代码:600477),被列入住建部首批建筑钢结构定点企业、全国民营企业500强、国家火炬计划重点高新技术企业和国家住宅产业化基地,杭萧钢构与浙江大学、同济大学、福州大学、西安建筑科技大学等多所著名院校和研究所建立了密切的合作关系,拥有院士工作站、博士后科研工作站。杭萧钢构参编、主编30多项国家、地方、行业标准及规程规范,90多项工程获鲁班奖、中国钢结构金奖、省(市)钢结构金奖等行业奖项。在楼承板、内外墙板、梁柱节点、结构体系、构件形式、钢结构住宅、防腐防火和施工工法等方面先后获得60余项国家专利成果。

杭萧钢构设计建造的广州亚运会体育馆

杭州瑞丰国际大厦

杭萧钢构生产基地

  截止2012年底,杭萧钢构拥有11家全资或控股子公司,总占地面积3000余亩,厂房面积100余万平方米。

  杭萧钢构专业设计、制造、施工(安装)厂房钢结构、多(超)高层钢结构、大跨度空间钢结构、钢结构住宅、绿色建材(包括TD、钢筋桁架、钢筋桁架模板及连接件、CCA墙体部件、防火包梁柱体系等产品)。产品销往世界各地,数千个样板工程已覆盖40多个行业,遍布德国、冰岛、印度等全球40多个国家或地区。

  杭萧钢构系中国工程建设标准化协会单位,中国建筑金属结构协会副会长单位,中国钢结构协会副会长单位,中国民营科技促进会建筑建材专家委员会常务理事单位,全国轻型钢结构技术委员会委员单位,上海市金属结构行业协会副会长单位。

截止2012年底,公司总资产达到57.17亿元,2012年主营业务收入超过30亿元。杭萧钢构

  杭萧不仅建立起了业界最为完整深入的运营结构,而且这个巨人体系还将以大而有序的状态健康的持续发展。自2000年开始到2005,杭州蔡丹红管理咨询公司先后承接了杭萧钢构股份有限公司的营销战略、营销管理体系、生产管理体系及薪酬体系等四个项目的课题开发。培训项目近十起。为杭萧的快速发展成为行业龙头企业做出了重大的贡献。许多人清楚的还记得,在一次全国性行业会议上,杭萧钢构“我们要在三年内成为行业老大”的誓语,还是在一片嘲讽中横空出世的,可是不到两年时间——就是两年——杭萧钢构从行业第10名发展成当时业界唯一的上市公司。两年中,双方不仅是合作,更多的是感动和友谊,我们通过企业战略构建、营销信息系统改造、渠道策略确定了杭萧正确的方向,而单银木董事长的魄力以及企业员工的努力,又使方案获得了很好的实施,这些搭建了杭萧能够持续快速发展的根本。今天的杭萧钢构已是拥有“国家火炬计划重点高新技术企业”,“浙江省高新技术企业50强”、“浙江省省级企业技术中心”等十多项荣誉、参编主编16套国家及地方的行业规范规程、生产各类钢构件14.95万吨;净利润0.41亿元,员工人数达2000多人的现代化大企业。近期,中国建筑钢结构委员会对主要经营指标的统计结果,确认杭萧钢构发展规模居国内同行业首位。

杭州钢构培训

凡是委托做过钢结构建筑的企业大概没有人不知道浙江杭萧钢构股份有限公司的。当你到达美丽的杭州,机场下来,一路上你就不断地感受杭萧钢构的品牌影响力。那刚性十足的蓝色与白色相间的“杭萧钢构”四个字,压倒了一路上的广告伙伴,让人记忆特别深刻。而细心的人更会注意到,在那个硕大的路牌的一角,有一行清晰的字:股票代码为600477。毫无疑问,这是杭萧人的一个骄傲。他们是同行中第一家上市公司!而且他们是行业中的老大!他们还有许多荣誉称号:全国工商联民营会员企业排序500强!国家火炬计划重点高新技术企业、浙江省高新技术企业50强、中国建筑金属结构协会副会长单位、省行业最大工业企业,省行业最佳经济效益企业,省工商联民营会员百强企业……。这些荣誉只是在2003年他们就得到了。而仅仅是两年前,杭萧在行业里排名还是第十位呢?!记得当时技术部经理参加北方召开的一个全国性行业会议,经理信心十足地在会上表态:我们要争取在三年内成为行业老大!经理下来,一片嘲讽的声音。你杭萧,凭什么呀?!可是,只是在被认为吹牛的话掷下地后的两年,杭萧就用她的实际行动证明她没有吹牛。

为什么呀?杭萧吃了什么灵丹妙药发展得那么快?对手开始四处打听。他们发现这杭萧的成功与一个顾问团很有关系。于是一家规模、技术能力原来都在杭萧之上的中外合资企业总经理亲自找到顾问,询问能否进行合作。可顾问没有答应:对不起,我们对杭萧有承诺,直接对手同期我们不能服务。因为我们与杭萧还在合作。那有没有变通的方法呢?譬如换一个其他公司的名义?不行!自欺欺人的事我们不干,尽管它干起来十分简单。那么,就把方案给我们看看吧,我们可以给钱。违背良心的事怎么能干呢?这家同行做的其实一点都不过分。商战中知己知彼是个法则,无可指责!不过,这个专家团也是够“拽”的,怎么就不能灵活些呢?那么,到底这个专家团给杭萧开了什么药方,引得同行那么眼热呢?故事还得从2000年的杭萧遇到的难题开始讲起。杭萧钢构是一家民营钢结构承建企业。董事长单银木是个非常有魄力和能力的人。公司于1994年建立,几经曲折后,快速发展。到2000年时,公司已有三个亿的规模,在行业里排名第十位左右。当时的杭萧面临着如下几个问题:竞争对手太多,到处打价格战,公司的利润越来越薄。怎么办?同行中的前几位标杆企业都在大搞前后向一体化的经营,业务项目不仅在钢结构,而且延伸至钢结构的材料制造、零部件和设备制造。杭萧要不要走他们的道路?3、公司的规模越来越大,厂房圈的土地越来越多,工人也越来越多。公司已采取当时行业中最先进的模式,即在全国各地设立分公司或办事处的形式展开工作。到2000年时,分销网络已遍布全国十三个省份,堪称行业中的前卫。公司对各办事处实行相对独立核算,办事处除了人员工资、通讯费用补贴、基本的差旅补贴由公司总部承担以外,其余一切费用均由办事处主任承担,销售达成后,办事处按照销售额的一定百分比提取其销售费用及利润。这种模式在行业中十分普遍,似乎也没有什么更新的招术,但结果是各区域之间的发展十分不平衡。一些能干的办事处主任一年业务可以做几千万,提成几十万;而一些办事处主任则赔了几十万市场还是没有起来。成功的居功自傲,不把营销老总放在眼里,大小事都要直接与老板对话;弱小的灰心丧气,象啃鱼骨头,丢弃了可惜,继续留守又没有信心,缺少资金。更有些投机的还玩起了“飞单”。显然,公司发展到一定规模后,把公司的业务寄托在业务英雄身上,是十分危险的。怎么办?

  钢结构销售的专业性要求很高,一个合格的能够与客户直接谈判的业务人员至少得培养三年。但杭萧要发展,不能慢慢地等待。怎么办?

公司的销售对象都是一些企业事业单位。他们十年中可能只造一次厂房。也就是说,辛苦攻打下来的业务关系一次“报废”,下一个单子不知道在哪里。这给生产计划制造了巨大的难题。忙起来要死,什么环节都错位了。空起来工厂就要放工人假。不把这个问题解决了,公司就好比走钢丝,危险得很。

  好,正是在这些背景下,一向十分重视请外脑的董事长——单银木,这次没有请清华大学的教授,也没有请此刻在大陆正是顺风顺水的台湾专家们出力,而是把这个重担交给了杭州蔡丹红管理咨询公司。此时的蔡丹红,从事咨询业务还只有1年,公司跟行业一样,都处于童年期,还在摸索着为客户服务的方式。单董与一般人不同的是,他更相信自己的判断力。通过与蔡老师的几次交流,单董就深信,蔡丹红专家团队的专业能力、敬业精神是没有问题的,一定能够胜任这个工作。单董说:让我们一起发展吧。我们找的是战略伙伴,不是点子公司。

   1、关于企业发展的战略。尽管同行的标杆企业选择了前后向一体化的战略模式,但专家组通过全面深入的调查分析后,发现这种战略模式对杭萧不合适。因为从外部环境看,当时的钢结构产业在中国是一个新的行业,行业发展正处于高速成长期。而钢结构的产品有很多,轻钢结构只是这个行业中最基础的产品,因为它的技术含量很低,所以,导致大家都挤在这里打价格战。实际上,高层钢结构、住宅钢结构在我国还根本没有起步,其市场前景十分广阔。从国外的发展历史和现状来看,钢结构因为其具有的环保、抗震、降低成本、美观、工期短等优点必然会在中国代替传统的砖混结构,成为建筑结构业主流产品。因此,专心专意在钢结构领域拓展,是十分有前途的。而就内部资源与能力来看,杭萧钢构在当时比较竞争者看,规模、资金、技术、社会基础、品牌影响力各方面都没有什么优势,此时如果不把力量集中在一起,散兵散打,只会更加削弱自己的竞争力。行业处于早期阶段,本身到处都是机会,一个优秀的企业家就是能够看清楚自己在行业中的位置,找准位置,站稳了才能施展更大的抱负。因此专家组的结论是:专心专意做钢结构。以轻钢为现金流产品,以高钢为明星型产品,重点培育高钢的技术能力。公司只做钢结构,目标是成为钢结构的行业老大,成为钢结构行业标准的制订者。蔡老师轻松地跟董事长说:“没有问题,我分析过了他们的战略。几年里他们掉转不过来的。而只要三年,我们就够了。”

  关于营销模式

  钢结构的营销比许多行业都要难。难在定单总是不重复的,难在业务人员难以培养,难在与生产计划的矛盾特别难协调。但是深入分析研究后,就可以从多个角度进行协同突破。

首先,通过设计一个以设计院、社会活动家们广泛参与的,以销售业务信息的直接捕捉为核心的分布在全国的销售网络,能够源源不断地将销售信息及时地反馈到公司。这个行业销售信息的获得是业务谈判与合同签订的基础。没有一张公司总部直接可以掌控的网络,企业的市场基础就是不稳定的。但与其他行业的销售网络的功能不同的是:这张网络,我们不强调它的功能的全面性,而只是要求它收罗信息,反馈信息。并且将办事处的基本责任固定在协助当地的设计院和社会活动人士的信息获得的服务和最初信息的跟踪上。所有的大小信息一律在24小时内反馈到公司总部的市场部。经过商务部的审定分析,分离出级别不同的信息后,指定公司最合适的人进入信息的进一步把握及至将它变成一个合同。办事处完全视其能力参与到项目的跟踪谈判。而所有的重要项目一律由公司总部商务部的人员介入。商务部是个积木式结构。只有少数几个人员是固定的,董事长、总工程师、技术专家等都可以视项目的情况随时被临时抽调服从于项目谈判需要。于是销售基础解决了、人才缺乏的问题解决了,办事处与公司总部的集权与地方的矛盾也解决了。而此时正是杭萧用最少的成本建树品牌的好机会。只需要充分地利用工地、产品发布会等简单的公关工作,就可以培育品牌形象。所有这些解决路径都被有机地形成一个严密完整的方案,并最终通过与这个战略相匹配的组织架构和管理流程来保证。

  而更有创新意义的是:所有的营销系统人员在专家组结束工作前的一周,都被集中起来培训。每人都按照岗位得到了一份详细的工作职责和业务模块操作流程说明。凭借着这个十分详细的工作手册,大家只要花几天,就可以熟记在心。这在当时还是盛行营销策划,管理咨询还是启蒙的年代,无疑是非常具有实践意义的。

但是,再完善的、可操作的方案的实施,外因总是一种条件,而内因是根本。实际上,专家们的意见与单董的思路本质上是吻合的,单董请咨询公司介入,也是从另一个角度来考量自己的想法,并且使思路更加完善,变成一个可以操作的系统化的方案。因此方案的实施得到了单董的大力支持。他在公司向中层发放的文件上写道:“如果不能贯彻好销售网络的建设,对杭萧是灾难性的损失。”

  尾声:

  正是由于单银木董事长这种坚韧不拔的决心和意志力,这种高瞻远瞩的品质,使营销策略与管理体系运行取得了较大的成功。三年时间,公司业绩每年以倍数增长,销售额从3亿增加到15亿,迅速成长为钢结构行业的龙头企业,并成为行业内第一家上市企业。单银木董事长对蔡丹红专家组的咨询服务非常满意,因此,营销策略与管理体系课题一完毕,又将公司生产管理体系的设计课题委托给公司。2004年,公司根据市场环境的变化及杭萧变化了的资源条件,再次邀请蔡丹红专家团队为其提供营销战略的修订、激励体制的设计咨询及营销系统的培训服务。目前该项目也已圆满完成。

单银木

  杭萧钢构董事长:

  “……我们曾经找过北京、台湾的多家咨询公司,与你们合作得最好,营销管理体系做得非常好!希望你们继续开发生产管理体系……。

  “我们与蔡丹红咨询——蔡丹红营销研究所合作已有多年。该公司工作作风朴素踏实,咨询专业性强,并且十分敬业。所提供的解决问题的方案切实可行。杭萧钢构三年里,市场业绩飞速发展,成为国内第一家钢结构上市公司,离不开蔡丹红营销研究所的功劳。”

  单银木  单银木

  杭萧钢构股份公司董事长单银木 



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品牌故事:


时尚女教授的”仁者”情怀


作者:徐琳



  提起“仁者情怀”,浮现在你脑海里的第一印象会是什么呢?

  孔子、孟子,or儒家学者?

  严肃不知所云的老学究,还是斯文有礼的老夫子?


  但是,NO,NO,NO!你的打开方式都不对!

  初见她时,映入你的眼帘的是一个富有时代气息的时尚知性女性,优雅的外表,亲切的笑容,悦耳动人像播音员的声音让你联想的是哪个大企业的女老板。但当你如果有幸与她一起唱歌,听到她百灵鸟一样的甜美的嗓音,明显地受过专业训练的声音演绎宋祖英的《小背篓》、郭兰英的《我的祖国》时,你又以为,是否碰到了一位搞艺术的朋友。但,你能想象到吗?她的真实的职业却是一个在行业里颇具盛名的咨询专家,一个被称为骨灰级的培训师,一个受到学生们热爱,被追课的大学女教授!最关键的是,她在这三个领域都拿到了国家级的最高奖,这些奖项中有民间的,也有官方的。

  最关键的是,你更无法想象这么一位娇小温柔、声音悦耳的女士一站在讲台上,会有如此大的气场,震撼的如千亿级企业CEO、上市公司的董事长都对她的观点、她的道理啧啧称道。为此她被不下于百家包括多家世界500强,十余家行业龙头企业在内的大企业聘为常年营销顾问,为他们包括世界500强在内的行业名企提供营销战略与管理咨询方案。她的足迹遍布除了西藏外的中国省市自治区,为全国两位数万级的企业人经过课……。至今,只要在网易上搜到她的课程,你一定会忍不住听完课,还要与大家分享……。

  但是,就是这么一位有着时尚外表,时尚职业的女性,内心里,确是一个忠实的孔孟之道的践行者!这是一个极为矛盾的现象。时尚与传统的差异,却在她这里得到了完美的融合。这是怎么一个奇特的景象呢?她又会带给我们怎样的人生启迪呢?让我们打开她的故事,一起来看看这个女教授独有的仁者之道吧。




是命还是运?

仁者之道,自省而自知

仁者之道,明晰是非为要

仁者之道,贵在探究本然

仁者之道,贵在识未来






是命还是运


  要阐述她的仁者情怀,还得从她的父亲讲起……

这是一个年幼失怙,与哥哥相依为命,正逢家道败落,为了生计只好投身于杂技团拜师学艺的故事。那时杂技团师傅带徒弟,几乎都沿袭中国传统文化中的“棍棒教育”。看过《霸王别姬》的微友,可能都见识过京剧班里老师傅教导学徒的情景:一个小错,鞭子横飞,规矩重于一切。在这样的成长环境下,她的父亲习得了诸多技艺,成为浙江一个地区级艺术团的骨干演员。

父亲文化不多,但却学会了师傅的大道理。有了自己的孩子后,父亲就直接搬用师傅的家教模式,每逢吃饭时光,就是父亲的开课讲道的时光。作为长女的她,是最多聆听父亲严格教诲的人。这其中翻来覆去的大道理就是传统的仁义礼智信。

父亲不仅会“讲课”,更会管教人。下学回家时间要精确到分钟,吃饭时要随时关注长辈的碗底,一旦发现差不多见底了,要立即起身去帮长辈添饭。如果一不留神疏忽了,对不起,一个“爆栗子”就敲在脑袋上了……。

就这样,她慢慢长大,耳根子里灌的全是传统的孔孟之道那一套。客观地说,彼时的她,很厌恶这些大道理。


但命运弄人,一个高烧,让她高考失利,而志愿选择失误,又让她十分不情愿地去读了她最讨厌的师范大学的政史专业。从此哲学的世界对她敞开了大门!

但是骨子里遗传下来的艺术细胞,让她无法割舍对艺术的热爱,因此大学四年,她还是一如既往地沿袭从小到大的明星梦想:她几乎拿下过所有各种文艺活动大奖,诸如:声乐第一名、朗诵第一名、演讲第一名、甚至还有作曲……等等,不胜枚举。她先后投门了多个有名的声乐老师,其中有老一辈歌唱家陆青霜的启蒙老师和大学音乐系的主任。担当大学校级学生会的文艺部长,她不负众望组建了舞蹈队、合唱团、乐队……。这是对命运的抗拒,她不想做一个枯燥的哲学老师,更没有想到要去研究孔孟之道。


但是工作后的第二年,命运发生了戏剧性地改变。一如既往地成为当地艺术小明星,向往着美丽的演艺梦的她,在一次声乐比赛中因为不公正地评判让她了解到自己的性格、自己的价值取向与演艺之路是如此的不相契合。她毅然决然放弃了从儿时发展起来的延续了二十多年的梦想,转而投身学术发展。

那时80年代还没有普及互联网,信息并不通畅,她要在浙江一个县城考研,没有任何帮助和指导,靠的就是自己的分析判断和认真刻苦的努力。这时她身上的那种商业天赋开始显现:奔着考研成功的目标,选择最容易实现的路径。而考中哲史的研究生,显然是实现目标的最短路径。因为古汉语的基础好,不用复习,教哲学的专业底子在,不用复习,自然中哲史就成为她最容易考上的专业。于是事功主义的文化与她的刻苦努力精神一结合,她顺利地实现了自己的目标。


当她决定考研时,她就下决心告别自己喜欢的文艺,专心致志地去投身学术研究了。她是一个说干就干的人。对自己的压迫和天赋的悟性,让她很快地获得了同学们不可小觑的成绩。第一篇硕士小论文就被《新华文摘》转摘,并且成为学校第一个破格提前半年毕业的研究生。

逻辑使然,毕业后她成了一名大学哲学讲师,研究马一浮,看的都是没有标点符号的黄黄的线装书。“那时候只想着做学问,过于专注,搞得自己神经衰弱。会连续十几天睡不着觉。我这人就是不论做什么事都太投入,太认真。”她说。

但是传统的儒家文化就在她的一篇篇论文中悄然地印刻在她的脑海中,成为她价值观的一个坚实的基础,并因此决定了她一生行事的风格。


但当她硕士毕业,到大学任教,再次执鞭哲学时,她越来越感到,她的内心的那股活力,那个渴望创新,喜欢新事物的劲儿又时不时地窜出来,搅动她的心。特别是看到系里的老主任骑着一辆老破自行车,在菜市场晃悠的情景,让她不敢想象这就是她的未来。


她下海了。

最初,她选择了一个能让她发挥创意能力的职业——公关策划人。这是一个跨国公司的公关部。很快地,她发现自己在这家企业已经学不到新东西了。她跳槽到台资企业当了经营部副总,然后又到了一家著名的民营企业集团担任了营销公司总经理,继而是一家集团的经营副总裁。在经历了七年的职业经理人的生涯后,她回到了高校,并在回校后的第二年,用1元钱资金,注册了一家以自己名字命名的企业管理顾问事务所,从此开启了她18年的咨询生涯!















     1987年,研究生时期




    1993年,华立集团工作期间

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