《销售与市场》专访：行走的蔡丹红

蔡丹红不是通常意义上的名人。

三月的杭州，空气中流动着树叶发芽的气息。站在西湖之畔，向十个路过身边的人打听“蔡丹红是谁”，九个人摇头瞪眼，一个人说大概是北京某某歌星的艺名。杭州很大，历史悠久，而蔡丹红二十多年在这里的生活与奋斗，毕竟不足让这座城市刻下印迹。

蔡丹红是另一种意义上的名人。走进杭州企业界，采访十个企业，九个企业告诉我们听说过蔡丹红，三个说听过蔡老师讲课，有人甚至这样评价她：这位可敬的女人应该成为人们的偶像，因为她拥有比年轻美丽更伟大的东西——自信心、创造力和良好的伦理素养，而这，正是所有女人真正的力量。

蔡丹红，杭州蔡丹红企业管理顾问事务所所长，一个在激情与从容间栖息的女人，一个徘徊在小资情调与远大理想之间的女人，一个从无野心但又永不妥协的女人……

有人说，蔡丹红的魅力，来自于她做人做事的方法，包含了我们这个社会那些稀缺而又急需的精神元素。

                              折腾中长大

知道蔡丹红的人都会说：这个人爱折腾。这话一点也不假。打小时候起，蔡丹红就表现出与其他小朋友不同的特点。比如她喜欢拿家里的门板当黑板，邀请邻居小朋友当她的临时学生。她喜欢自制小“电影票”，邀请小朋友到她家的床下面观看她用玻璃片制作的幻灯电影。冒着被父母打的风险割猪草卖给养牛人家，拣废品卖给收购站，上山拣柴，泥塘里捉泥鳅----。八岁入学校，不知从哪儿学的“都有一颗宏亮的心”，活活的一个小铁梅，使她成为校文宣队的文艺明星。尽管祖上历代加父母都是地道的台州人，查不出有谁会说普通话，但临海县普通话比赛第一名，台州第二名都被她捧来了，并因此而首次乘长途汽车到向往已久的省城——杭州参加省里的比赛。

大学时代的蔡丹红折腾的也不轻。别的女生喜欢成群结队的出去玩，复习功课。她则是独来独往。因为她觉得一个人行动可以节省时间。她是那么地忙，组织学院的舞蹈队、乐队、合唱团，教同学们唱歌，担任播音员，学谈钢琴，组织学院的文艺会演、作曲大赛，代表学院参加省里的大学生演讲比赛。自己还没有学会五线谱呢，就跑到上海采购了一批五线谱教材，一边自学一边就教起同学们五线谱来。以至于学代会选文艺部长，她的得票居然超过学生会主席。因此，在校友们的眼中，那是个红得发紫的人，多数人甚至忘记了她原来是政经系的学生而不是艺术系。大学毕业后的蔡丹红，先是分配在黄岩师范工作。于是，她的歌声、琴声也被带到了这个蜜桔的故乡。但是，常常地，在众人的喝彩中结束了县里各类文艺晚会的主持活动后，她又感到了不满足。难道这就是我想要的吗？一个意外事件成了她人生轨迹改航的导火索。那是她在黄岩声乐大赛中被人为地掉包屈居第二名之事，使她为文艺圈中未必靠真才实学而有所看破，这与她从父亲这个“老封建”中习得的“靠真本事吃饭”的教诲想背。于是，考研成了她新的折腾目标。

或者是上帝在帮助这个爱折腾的人，或者是她做事的认真投入劲让上帝感动，反正准备考两次的蔡丹红，连英语在一起只复习了6个月（她大学时英语是不记分的），就硬碰硬地上了研究生的全国录取线。只是完全没有思想准备，在成绩合格后才匆匆联系了黑龙江大学，成了这个以哲学经济学著名的高等学府中国哲学史的一名研究生。研究生的三年恰恰是与大学的风格完全相异的三年。与她以往的风格一样，这三年蔡丹红是一个猛子扎在了中国伟大的文化思想史中，痛研孔孟之道的古往今来，于是在得了严重的植物神经失调、神经衰落，尝尽13天不能睡之痛苦的同时，又以思想深刻，观点新颖，第一篇论文就被著名的《新华文摘》和《中国人大复印中心》转摘和转载，并成为黑大研究生第一个破格提前半年通过学位答辩允许提前毕业的研究生。

                          做蜡烛，不做电灯

蔡丹红是一个宁愿在一个没有灯的地方当蜡烛，也不愿意在一个灯火通明的地方当电灯的人。研究生毕业，她拒绝了她上海一大公司愿意化四万元帮助她买的一个上海户口，让她到职校任教的邀请，又回到了她昔日的母校——杭州师范学院。时值1990年。正是我国改革开放，文人纷纷吆喝着“下海”的时期。蔡丹红忽然发现，她那含辛茹苦地从马一浮这个中国新儒家的没有标点符号的文献中刨出来的论文其实没有一点对社会的实际价值，完全是文人骗取讲师教授头衔的工具时，她对她孜孜不倦奋斗了七年的教授梦开始怀疑了。强烈地想做点社会有用的事的愿望填满了她的心房。终于，在经历了痛苦的思想斗争之后，放弃了大学教授的平稳之路，而踏上了坎坷跌荡的商海之路。

尽管当时还没有人力资源开发之说，更没有今天风靡全球的职业锚一说，但今天回首起来，蔡丹红的商海之路是符合她的职业发展方向的。因为，她首先选择的是一个可口可乐杭州公司的公关文员工作。这个职业与她所所浸染的哲学、艺术、语言之功底是如此的合拍，只不过从普通文员做起，这对于一个当时还不多见的研究生，大学女讲师来说，没有务实的精神是难以胜任的。毕竟她的工作中有一大部分居然是向前来参观的小学生们讲解可乐的历史。但也许就是这种精神和工作作风使人们发现了她内在的潜力。仅仅数月之后，她就被销售部力荐担当销售主管工作。但有意思的是，这个可口可乐香港派来的总经理尽与她的丈夫一个鼻孔出气：“女人怎么可以干销售（经理）呢？”她很快地发现，在这个企业她是没有发展的空间的。一个大学讲师，怎可能安于一个文员的岗位呢？很快地，她成了一个中外合资房地产企业的公关销售部经理。但是，数月后，她便发现，房地产的销售取决于项目的先天条件。她手中的这个销售价位在500万元以上的项目，缺乏市场基础。她发现，没有从零做起，要成为名副其实的部门经理的可能性是不大的，必须从基础做起，老板喜欢相信自己亲手的选拔。于是，在中国电表行业的大哥大企业——杭州华立集团迁址杭州，在杭州大批选将时，她成了集团公关部的一名普通 文员，重新回到了当初刚下海时在可乐公司干文员的生活。她依然十分努力地干好自己岗位上的工作的同时，不忘记作为一个组织中新的人员，她应该给他的经理端茶倒水擦桌子的职责，尽管岗位要求上没有这个，经理的学历只有高中。

商海振荡

是真金总会闪光，更何况蔡丹红碰到的又是中国民营企业家中最有思想的人物——汪立成。“汪总是我至今为止碰到的最有才华、最有思想的企业家之一。而且，他为人正直、十分敬业，又有魄力。我一辈子感谢他。“讲起汪总，蔡丹红的眼中闪出的是感激。那时，华立刚从余杭搬到杭州，汪总在杭州招聘了近四十位中层干部，准备慢慢地换掉那批老的已跟不上华立发展的经理。也许早在招聘会上，蔡丹红就已被汪总慧眼识中了。只是汪立成凭借着他26岁当厂长所练就的政治能力一声不吭，暗地观察蔡丹红的一举一动。当蔡丹红代表集团参加中国电能表会议，将企业的形象通过临时策划的公关活动推上华立公关史的巅峰时，汪立成就下决定启用这个女硕士了。”于是，蔡丹红就成了四十位新招聘中层中，最早被真正赋予实权，并担任最高职务的人。她成为华立集团新的组织模式，华立四大销售公司中，代表集团新的经济增长点的食品营销公司的总经理，稍后又同时兼任了食品厂的厂长。汪总给她的任务是，打响华立集团的品牌。集团刚迁到杭州，需要树立知名度，而加强与银行政府媒介的关系。但靠电表是做不响的。汪总的思路是全新的。采用内部OEM与外部OEM相结合的模式。即产品采用订单委托加工，实行营销与生产的分离。原来的矿泉水公司降格为内部的生产工厂，实际上是一个没有销售职能的车间。给蔡丹红的产品一个是贝他胡萝卜素奶，一个是矿泉水。当时的品牌名称叫华立鸿。于是，蔡丹红很快的又投入了战斗。组建营销公司、策划产品的品牌、包装、公关、广告，组建销售通路-----。策划了太一族杰杰士、呼呼噜、巴巴拉、斗斗索等五位火星卡通剧，进行太一故事接龙大赛，开创了中国文化促销之先河（这个形式比《反斗星》《海尔兄弟》要早好多时间）。设计卡通包装，带动了整个动物包装奶的风潮。策划的太一工程得了95年中国公关金奖）。为了使太一工程冷中有升，把品牌宣传推向高潮，又策划了“太一是什么，你来告诉我”的活动，一星期收到万封来信-----。营销工作可谓轰轰烈烈，“只可惜我们犯了一个与当时许多走多元化的企业一样的毛病，步子走的太急，迷信市场，忽视生产。在生产条件还不成熟的情况下，匆匆入市，追求轰动效应。结果直到我们宣传全面启动，我们的生产方却还是拿不出产品。没有办法，集团又任命我兼任食品厂厂长，实行反承包，集团又给我派了一个从没有搞过食品的厂长助理去抓生产，产品才千呼万唤始出来。但出来后又因质量问题而被经销商拒收、媒介暴光，防疫站查封---。等质量问题改进，市场已经不认了。但是东方不亮西方亮。奶坏在质量上，矿泉水则没有投什么广告，但借着网络和太一的品牌，销的相当不错，出来后仅6个月就在许多市场名列前茅。第二年一开春，打到账上等货的钱已经好几百万元，只可惜集团里没有让我等----。当我成都糖烟酒会回来时，我就被调到项目部了。可我这个人有个脾气，我认为我为集团忠心耿耿，几次累的被急救，手上经过千万的钱，没有动过一丝不良的念头。可谓是赴汤蹈火，而今天调动居然不打一声招呼，太不尊重我了。我执意要离开，怎么挽留也不行了。我的自尊被大大地伤害了。当时，我记得是非常的痛苦，公司没有同意，我就自己开了一个食品批发公司，借了10万元当资本。当然，半年后气消了，也就把公司转让了，因为那点资本只够开个小杂货店。

“公司最后同意放人，但必须是不到竞争对手那儿去。这我同意。在我的眼中，汪总是我的恩人，他提拔了我，让我得到了锻炼，能力得到了提升，并且，他的为人、他的能力是我最敬佩的，我当然应该回报他。”就这样蔡丹红回到了高校。她选择了杭州电子工业学院工商管理学院。

锁定职业锚

美国麻省理工学院的施恩教授的职业锚理论认为，一个人确定自己的职业锚区，需要一个漫长的时间，需要多次的实践才能证实，一般需要十年左右。蔡丹红从最初汪总希望她成为国内著名的女企业家到最后完全认清自己到底适合干什么屈指算起来大约也是这个时间。她性格才能上的许多东西只有在经过多次的职业震荡后才能真正地被自己认清。尽管这个职业选择从表面上看，有时可能是由生活所迫。

回高校后，蔡丹红马上又碰到了一个十分现实的问题，钱。尽管当过总经理，操作过千万元的钱，有过专车，有过秘书。但家里仍然是一贫如洗，而且上有母亲要养，下有儿子要照顾，丈夫此时已丧失挣钱的能力同样需要照顾，家里没有房子，一个月房租就要700元。而学校的收入当时一个月全部加在一起也只有1000来块。“当时，我的身体还不好，不能太累。记得12月份到学校报到，1月份就住院了。而且，住院还让学院的卫生院不要告诉分院，害怕分院的老师有想法。为此，这边带着孩子住院，这边又跑回来给帮助自己回学校的老师拜年（正好是春节）。经济十分困难，买刀卫生纸都算着到市场上买可以便宜5角钱。记得那段时间，常常一边骑车一边掉眼泪。”无奈，蔡丹红出了医院，就去找兼职工作。一开始找的一家广告公司当创意总监，底薪才500元。第二个月，则换了一家，帮人家干销售经理，收烂帐，整理销售管理体系，月收入2000多元。两个月后又在工作中被美国康龙集团的总裁看中，当他的助理，年薪4万元。才干了三个月，又被浙江汇融集团的老总看中，当了集团的经营副总，年薪6万元。“当时，这个集团的总经理才2000元一个月，而我居然拿到了5000元，又是兼职，在杭州实在属于一个大数目了。”

汇融的总经理聪颖过人，十分地精明。蔡丹红进去后，他给蔡丹红一个集团里最臭的摊子让她直接担任总经理，这就是集团与中旅集团合资创办的浙江中旅卡服务中心。蔡作为公司唯一的管经营的总经理，同时还负责公司下属均投资数千万的四个液化气公司的经营活动、一个筹建中的四星级饭店的经营战略规划。当蔡丹红要接手中旅卡时，其他好心的大将们纷纷却蔡，千万别接手，今天的宾馆业不景气，中旅卡打6折，人家宾馆自己在打四折，你怎么卖。再说，当初老总上千张的出售给义乌人，人家拿去开始卖千元一张，后来只卖到几十块一张，已经被搞臭了。没看中旅卡剩下的就老总几个亲戚了吗？但蔡丹红有个脾气，不辜负信任她的人的期望。人家对她越好，她越要回报给他。更何况今天的她，已对市场营销十分地熟捻，她明白中旅卡的真正问题所在。她卖的不是这张卡，而是这卡背后所体现的内容，而这完全是可以改进的。但问题的难点是老总不想投钱。而网络又基本失效。卡从目前看基本上等于是废卡。怎么办？在仔细研究市场后，蔡丹红决定采用市场定位转移的手法，将原来的目标市场群体——城市里的在四、五星级宾馆消费的经理群体转移到农村那些并不到四、五星级宾馆消费的群体。利用这部分很少出差在外，并不了解宾馆目前状况的农村小厂的厂长、经理对这张贵宾卡的荣誉地位的向往来实现销售。再用赚来的钱做酒店网络的整理，同时，降低酒店网络的规格，扩展二三星级宾馆的加盟，同时与酒店签订扣后扣。在这个基础上，辅之于地毯式直销手法，组织年轻的直销队伍沿公路沿线层层推进----。要知道这个销售模式还是在97年。很快的，业绩就出来了。当100天的钟声敲响时，蔡丹红与她的中旅卡的近百名员工已为中旅卡的起死回生与盈利开庆功大会了。同样让蔡丹红骄傲的是浙江饭店的营销战略规划。这个准四星酒店位于杭州最繁华的商业地段，今天常常以90%的客房率享誉杭州，但当初为了她的经营战略进行市场定位时，蔡丹红与她的老总可谓是动足了脑筋，里面同样有许多精彩的策划故事。但当蔡丹红为自己亲手挽救后来的中旅卡设计未来的前途时，老总却不容商量地给她一个无情的事实——中旅卡移交给老总的小舅子接管。拿老总的话说，用高薪聘来的蔡丹红就是一个“堵碉堡的人”。

但是，性格决定命运。与华立犯的毛病差不多，一个只往前冲的蔡丹红，到汇融后，仍然是这个性格。只会做事不会做人。于是，5000元的高工资抵触情绪与她的常务副总经理的任命书一起酝酿成了一个巨大的暗流，在无法在按照自己的思路做事，又考虑到工作量过大，影响身体健康的情况下（当时在学校里每周仍然上8节课），蔡丹红递交了辞职报告。

经过两次的人事风波，蔡丹红明白自己在做人上的不足，她深刻地感受到，要当一个企业家，没有政治能力是不可能的。在国外，这种政治能力是阳谋，在中国这种政治能力则往往表现为阴谋。这与两千年的中国文化密切相关。而蔡丹红天生就缺乏这方面的能力，这就意味着自己不适合在一个错综复杂的企业从事经理的工作。因为一个职业经理的基能力之一就是政治能力。于是，蔡丹红开始成为企业的营销顾问。澳医保灵、康恩贝集团保健食品公司、浙江李宁公司便成为第一批她所顾问的企业。“非常感谢这些企业，从表面上看是我顾问指导的企业，但实际上，正是由于它们的需要，以及与他们内在的深刻地接触，推动了我对营销的研究发展。由于他们解决问题的需要、培训的需要促使我去研究这些问题，从而促进了我在营销理论上的提高。我的《织网——实效营销整合训练》就是在他们的推动下写就的。

25万字，别具风格的《织网》专著写完时，蔡丹红拿着这本书，请昔日的老总，她最佩服的企业家汪立成序词，汪总建议不要出。“那上面凝聚了你十年的心血，也是华立交了4千万元的学费的成果啊。就这样无偿地奉献给社会了？”汪总建议蔡丹红在给企业做培训时高价出售。但蔡丹红这个意见没有采纳。她觉得汪总是个知名人物，他对这件事的判断受他自己的环境影响。但她采纳了汪总建议的开一个“蔡丹红企业管理顾问事务所”建议。因为，经过了十年的职业震荡并对职业锚理论颇有研究的蔡丹红，已经非常明白自己到底适合干什么，不适合干什么。咨询师、培训师就是她最好的职业选择。7天后，杭州蔡丹红企业管理顾问所就诞生了。

企顾所应了蔡丹红的名字，开业就大吉大利、红红火火。事实上，开业前，已经开始有定单了。根据自己的才能特点，她不希望自己的公司

良心是最好的枕头

蔡丹红的人生轨迹，原本真的可以沿着歌星的方向滑翔。

“三岁的时候，爸爸从温州带回了新衣服，红皮鞋和连衣裙，加上我天生一头卷发，穿上后妈妈说我长得像小歌星。从那时候我就开始喜欢唱歌；上小学后学习跳舞，中学后热衷声乐训练。1979年15岁的我考上大学，很快被选为学校文艺部长，四年里学习拔尖，歌舞扬名，属于红得发紫一类的学生……”

19岁大学毕业，蔡丹红被分配到浙江黄岩师范教书，不久参加第一届黄岩声乐大赛，拿了冠军。到第二届时，上届亚军托关系走后门，把名次和蔡丹红成功地对调了一下。“……于是我一路哭着回家。通过这件事，我感到这个行当太卑鄙，决定不干了。我要读研究生，而且要读能帮助自己解决人生困惑的哲学专业。”

“洗心革面”，1986年蔡丹红如愿考上黑龙江大学的中国哲学研究生，从此不唱不跳，潜心做学问写论文。因悟性惊人而成就非凡，第一篇论文就被《新华文摘》和《人民大学学报》相继转载。三年后毕业分配至杭州师范学院任教，蔡丹红已被中国哲学熏陶得几乎脱胎换骨：锋芒内敛，勤学敏思，温良恭俭让……从讲师到教授，一份伸手就可以触摸的未来显得平平稳稳而又顺理成章。

然而一场浪漫打断了平静的日子。曾经唱过《军港之夜》的蔡丹红爱上了一位海员，海员复员后做了经理。做过海员的经理和做过歌星梦的哲学硕士闪电式结婚，然后发现浪漫原来是一场大大的误会。吵架吵狠了，经理说：“你有本领就到外面挣钱，我来管家。”蔡丹红大病一场，两个月后缓过气来，她决定下海。

和许多人一样，1991年，当大学讲师蔡丹红决定放弃“旱涝保收”的工作，力图去充满更大机会与更多风险的商海，换一种方式实现自我尊严的时候，首先面对的是茫然失措、敲错大门的感觉。不过很快她发现：“幸运的是，敲错了门不仅没有挨骂，反而被邀请了进去，这也许是生活对我特别开恩的缘故。”

下海首先去的是“中视公司”，做一个普通文员。哲学硕士干普通文员的工作，杀鸡而用牛刀，再加上勤勤恳恳兢兢业业，蔡丹红的顶头上司不久就发现这个文员从各方面都比自己能干。跳槽至可口可乐杭州分公司公关部，同样从打字扫地、端茶倒水做起，很快又“木秀于林”。正当要被提升为主管，蔡丹红又应聘到一家房地产公司做销售经理……从1991年到1993年，蔡丹红在实现自己人生“变革之舞”的过程中，连续辗转了七家企业，最后做到了一家中外合资公司的副总经理，成为杭州企业界备受瞩目的金领丽人。

经验陡然丰富，角色日益重要，机会的大门仿佛一扇又一扇地在眼前打开。但她常常午夜梦回，发现所有的一切成绩，都在使自己越来越安于成为别人手中的棋子；而这其实并非自己下海的初衷。她开始渴望更独立的操作平台，并试图寻找更强创造性的职业定位。

愿望很快就实现了，杭州华立集团老总汪力成在偶然之间结识了蔡丹红，大为欣赏，邀请她出任集团新成立的营销公司总经理，主推一种叫“太一奶”的产品。

在华立集团，蔡丹红手握上千万元的广告费进行市场运作，创造力获得了空前解放。当人们还不明白什么是贴牌生产（OEM）时，她就已经熟练地运用这种方式与杭州、北京的多家企业谈OEM合作；她主持策划了获得中国公关金奖的公关工程——“太一工程”，令“太一奶”迅速风靡杭州乃至全省；她第一个发明了奶制品动物型包装，获得国家专利；并第一个运用卡通故事造型为产品促销，这比海尔兄弟的出笼整整早了两年……她干得太顺了，热情四溢锋芒毕露，以至于一不小心越过了一个组织能够容忍的最大限度。在营销公司主推华立另一个产品“太一矿泉水”时，蔡丹红与老板在定价问题上意见相左，而在执行时蔡丹红竟然按照自己的方案实施，汪力成大为震怒，对着蔡丹红拍桌子：“华立公司还没有人敢这么大胆！”

对蔡丹红而言，汪立成是她的“伯乐”：“他提拔了我，我终身感谢他，因为他给了我一个施展自己的舞台。”但“伯乐”不能眼看着“千里马”跑出轨道，断然收缰，另一位营销公司总经理走马上任，蔡丹红被命令回到总部，要么做公关部长，要么做市场处长。她意识到，如此突然的变动，来自于汪立成对她产生了深刻的不信任感。委屈是难以掩饰的，而天性如蔡丹红这样的人，面对委屈唯一的方式就是选择离开。

企业管理者的离职必须通过审计，更何况是曾任掌握过数千万资金流水的总经理。然而审计的结果却令人们大为意外：一切清白，是那种像她这样角色的人难以做到的清白。1995年，蔡丹红在离开华立前对同事们做了最后的告白，她说：“良心是最好的枕头，从这个意义上说，我希望自己一生都能够安枕。”

职业锚

蔡丹红尊敬汪立成。因此离开华立之际，汪立成提出了请她不要到竞争对手那里去，蔡丹红毫不犹豫地答应下来。

她选择回到高校，借以休憩大起大落之后的疲惫心灵。然而高校太清贫，蔡丹红有家累：生病的母亲、年幼的孩子、已经不能挣钱的老公；没有房子，房租每月要700元——这一年蔡丹红刚满30岁。

只能外出兼职——一边在高校讲公关营销课程，一边去广告公司做营销策划文案，每月500元；一个月后，换了另一家公司，每月一千元；三个月后，美国康龙公司发出邀请，做总经理助理，年薪四万；又干了三个月，杭州慧龙集团总裁“三顾茅庐”，请蔡丹红前去担任常务副总；月薪6000元，这已是杭州职业经理人当时最高的工资。

慧龙集团有一个投资数百万元的服务中心，服务中心的核心项目就是“中利卡”——一张能让旅客住酒店打折的服务卡。但“中利卡”项目交给蔡丹红之前已经奄奄一息——由于缺乏客流量，再加上和酒店的关系“年久失修”，旅客拿着“中利卡”住宿按协议只能打六折，但不拿卡直接上门却可以打到四折。有人告诉蔡丹红：这个项目已经死了，你真做就只能把名声砸在这里。

蔡丹红对这个项目的认识是：酒店打折卡是一个很新兴的服务方向，有着广阔的发展前景，缺的只是有效的服务内容。只要注入新的营销内涵，旧瓶装新酒，则必然立竿见影，起死回生。她组织了七八十人的销售队伍，采取地毯式推进的方式，首先在杭州及其周边县市，一家一家地跟酒店重新谈判签约，然后再推及全国；营销策略上，不做一分钱广告，而是组织庞大的直投队伍，将完善后的“中利卡”直接投向杭州的各大风景名胜及商务大厦，成为直投式服务卡的早期实践者。

一百天后，服务中心从亏损转为盈利，预计第二年利润过百万，第三年利润过千万。蔡丹红正准备跟老总谈承包之事，老总却率先垂唤请她吃饭，席间要她将服务中心经营大权交给自己的弟弟，重新接手集团的另一个烂摊子。蔡丹红闻言大为不快：“那么我成堵碉堡的了？”老总毫不客气的说：“你若不堵碉堡，我请你来干什么？”

几年后蔡丹红回忆这些事情时，已经显得平静而达观，她说：“知识分子投笔从商，首先要过的就是心态瓶颈。过不了这个瓶颈，生活自然会一次又一次拔光你的羽毛，让你接受残酷现实的洗礼……这是好事，因为它让你最终认清的是自己和这个社会的真实关系。”

这时候蔡丹红开始萌生离职的念头，但促使她最终离开还有另一个更深层的原因。“在慧龙集团，我是常务副总，从名义上有着仅次于老总的地位。但久而久之我发现，有人尽管什么都不是，但他精于处世谋略，长于企业政治，当大家支持他时，他就成了‘民意领袖’，所以在一定意义上他反而拥有核心权力。而我骨子里是知识分子的清高，只知道工作上向前冲，觉得人与人之间的沟通是阿谀奉承，不喜欢琢磨人，不懂得如何平衡 、拉拢、洞察、把握人与人之间那些无形的支撑关系；在人事斗争中，既不善于拿剑，也不善于持盾。因此我在这个集团——或者说我给任何人打工，都成不了气候。”

蔡丹红在几年之后曾经研究过一个关于“职业锚”的问题。什么是职业锚？蔡丹红认为：“简单地讲，就是个人的职业定位。在当代经济社会，每个人的人生旅程都宛若江海不系之舟，一个人在大的潮流中能否把握自己的命运，很大程度上来自于你如何把握自己的职业锚。而你所最终确立的位置，很大程度上也就决定了你的一生是一次令人欢喜激动的心智之旅，还是令人心力交瘁的疲惫远行。”

1997年蔡丹红离开慧龙集团，身上已挂满了光环：大学副教授，太一营销创始人，100天拯救一个中型企业的精典案例的操作者……她开始成为一个自由职业者，先后成为浙江康恩贝、浙江李宁、宝灵药业的企业顾问。蔡丹红有激情，有追求，舍得付出，为人很正，这一切都赢得了客户的认同，她的生活开始进入轻松随意的境界，收入渐丰，生存的压力已经完全消解。

被顾问的企业需要团队培训，蔡丹红是最合适的人选：一方面有教学经验，一方面有企业管理心得。执鞭上台，第一堂课15人，第二堂课30人，第三堂课100人……蔡丹红的生动口才、表演风范和专业才能结合成奇妙的讲台凝聚力。一来二去，蔡丹红发现自己在培训方面很有天赋，值得挖掘：“我的培训和普通的中介培训不同，中介培训是到学校请一位老师 ，讲一讲普及性的知识，而我做的培训是具有挑战性的，它需要理论和经验相结合，制度和人文相结合，西学与本土化相结合，因此它是可以解决问题的。比如宝灵药业是我的客户，他们遇到问题了就来问我：二级分销怎么做？于是我给他们做了26个分销管理培训，实用主义，大受欢迎。有一个经理甚至说，听了蔡老师讲课，知道如何去和上下级沟通了——在讲台上我居然能讲出这样的道理，这是不是说明我真的应该把职业锚定位在这里了？”

口碑是最好的广告——“请蔡丹红做营销培训”一时间成为杭州企业界的时髦。每次培训都面对的是不同的新问题，都需要呕心沥血重写教案。教案累积到一定程度就决定出书。书稿很平实，没有一惊一乍，也没有想要名垂青史，而是用案例的方式剖析营销实践中存在的真实问题，并以此锻炼营销人面对问题的分析和决策技能。

蔡丹红拿着书稿找到汪立成，请他为这本命名为《织网》的书写序。汪立成告诉蔡丹红：你已经有了这么好的资源，为什么不试着自己开公司呢？

蔡丹红心里“咯噔”一下：是啊，为什么不自己开公司呢？

将订单进行到底

世纪末的中国咨询业界，泥沙俱下，鱼龙混杂。

点子大王仍然活跃在这个舞台上，但那些诞生于“头脑风暴”的点子就如同我们曾经熟悉的诗歌一样，发现了这个社会的问题，却最终无法解决它们。

策划大师正成为企业家的座上嘉宾，他们帮助企业花小钱而扬大名。然而名过其实之后，一些企业加速倒闭的残酷现实，又迅速令策划人受到全社会的怀疑。

广告公司在加速扩容；咨询策划公司在星罗棋布；安达信、麦肯锡们来势汹汹……一窝风的结果，一个崭新的产业看上去未老先衰，做起来急功近利。

1999年，蔡丹红注册成立了以自己名字命名的企业管理顾问事务所。以事务所命名，是因为“它看起来更多学术性和研究性，更少利润最大化的追求，不会大而全，而是小而专，可以静悄悄唱一支属于自己部落的歌。”

“这支歌”的确很特别。首先是形式特别，蔡丹红一面做大学老师，一面打理自己的事务所，因为在她看来：“有能力的老师完全可以一方面将课堂的理论知识社会化，一面将社会化的体验回归课堂。”其次是用人特别：“一门心思赚钱的人不要，必须要对咨询业有热情，有兴趣，有价值认同感，性格也适合做这行才行。一门心思赚钱的人在这里可能最终什么钱也赚不到，因为一个人如果沉不下去，就做不出有价值的东西来。”蔡丹红觉得，在今天这样的市场背景下，一个好的咨询公司学会拒绝远远比接受订单还重要。因为，目前中国的咨询市场已开始成长，需求是没有问题的。但客户的心态、对咨询的认识还十分不足，而咨询师又是十分的奇缺，咨询行业是个完全个性化的行业，不能进行机器化大生产，定单多了，即使这个公司的咨询水平再高，也会损坏质量，因此，要真正地发展，必须学会拒绝。特别是一个真的想干事业而不是骗钱的咨询公司。为了保证事务所的咨询质量，开张不久，蔡丹红就发表企业合作“五不”原则：1、企业总经理不亲自参与的不做；2、企业领导人对咨询的心态不成熟不做；3、企业高层内部政治斗争严重不做；4、自己的精力能力顾不上不做；5、没有充足的利润保证不做。

这个五不做的原则，并非是写在纸上哄人的。某彩印公司开价十五万，请蔡丹红给企业做企业管理咨询。初步诊断后，专家组发现：这个企业基础管理十分薄弱，需要建立整个基础管理系统。但当她发现，这个业务的真正作用，是公司财务老总想打营销老总的耳光，所谓“政治斗争外脑化”。蔡丹红断然拒绝了订单。

开局的难处主要体现在人才难求。直到今天，蔡丹红给记者讲解咨询公司经营难点时，仍然如此感叹：“在管理咨询业中，合格的营销管理咨询师尤其难寻。营销在企业中是一个最具人文性的环节，如果一个咨询师不了解中国的本土文化或没有实务经验，都容易把咨询做到皮毛上，从理论到理论。这就是许多海归派的博士与国内象牙派的教授不被企业看好的原因。其次，国内拥有营销实务经验的经营人才往往又缺乏系统的理论功底和研究能力，难以入行……”

尽管企顾所没有做广告，也没有专职的市场人员，但企顾所凭借着自己的蹋实劲与实力向客户证明了自己的能力。2001年蔡丹红比空中的雪花还要飘忽。南下北上东奔西走，接下了几乎所有的培训订单。新疆德隆屯河股份、海南椰树、上海震旦、安徽华光、杭州小天鹅、乐金蝶妆、南京红太阳集团……她在国内无数赫赫有名的企业集团里留下足迹，也留下了那里的人对她的个人魅力、培训技巧和事务所风格难以磨灭的印象。几乎所有的受训企业都对蔡丹红的培训做出了高度的评价。

在咨询过程中，她形成了自己独特的见解。蔡丹红认为，事务所做的每一次课题都应该是专家与专家的对话，课题组汇集的是拥有企业或行业共性层面知识的专家，而企业员工则是最了解企业个性层面知识的专家，只有两者充分沟通，通力协作，才能做出最符合企业需求的方案报告来。咨询师千万不能把自己当成企业的老师，医生，而是企业的朋友，延伸企业的大脑、胳膊和大腿的人。她十分反感某些策划人把自己的话当作金子，在不了解情况的前提下，就匆忙给企业“高见”。她认为这是对企业不负责任的态度。

在研究方法上，蔡丹红提出了“以问题为导向”的咨询思路，即着眼于解决问题而不是规范形式：“我们的观点是：没有最好的管理，只有最合适的管理，给客户做咨询，必须要具备操作性，否则客户就不能得到真正实用的价值。”

    但是，性格决定命运。即使是开办企顾所，蔡丹红性格中充满的创新、求新求变特点也无一不体现在其经营的风格上。“如果让我重复做同样一件事，我会很难受。”新的东西总是让她心动。椰树集团听过她的营销课，觉得非常不错。第二年高层换班，选择CEO前请老师讲课。国内国外许多名牌大学的都讲过了，觉得还是不够。无奈中，想到问问蔡丹红。椰树人也知道，蔡老师是讲营销的，叫她讲这个是否为难她。但蔡丹红认为这是客户对她的信任，她应该做。尽管她为这个一天的课程花费了半个月的时间，但知识是自己的，别人拿不走。当她课程结束，总裁王光兴兴奋地对她说：你讲的最好时，她感到满足了。因为，这又一次证明了自己的深厚的学术功底与知识的创新融通能力。

这个认真与创新的精神体现在她的著作上。《织网——实效营销整合训练》首创国内营销理论著作的写法。似文学著作却又不是。不仅笔法独特，内容设计也很独特，既不是营销学，也不是公关学，而是一个王蜻蜓的成长故事。企业管理出版社近70岁高龄的总编辑王学斌开心地评价道：“我所以亲自编这本书，因为它与别的书不一样。别的书都是你吃我，我吃你，而你的完全是你自己的。”所以，她一经出版，就成为许多大公司营销主管的工具书。

蔡丹红的这个认真与求新的劲也同样体现在咨询课题上。杭萧钢构是国内民营钢结构的龙头企业。董事长单银木是个非常有魄力的人。他曾经找过台湾、北京等多家咨询公司合作过。这次课题同样与国内许多著名的咨询公司探讨过，但最后单总还是选择了蔡丹红。事实证明，单总的选择是对的。咨询不在于名气，在于能否真的管用。在经历了8个多月的合作后，营销策略与营销管理体系的开发获得了圆满的成功。因此在项目结束后，董事长又将几十万的生产管理体系咨询 定单托付给企顾所，尽管蔡丹红明确声明她不是个生产管理专家。但单总对蔡丹红在企业管理方面长期积淀的综合实力深信不疑。

蔡丹红发现自己的兴趣点并不是在企顾所的经营规模上，而是在于对课题的新的发现。如同编织一件不同的毛衣。从设计到实现每次得充满新意，这样心灵上得到的是十分的快感。但她发现，做咨询与策划的创新又是不同的。策划人的创新在点子上，咨询师的创新则是在战略与策略上，因此，作为一个咨询师，自己得不断地丰富自己的理论知识，多学科的知识融合。她十分感谢老天爷让她读的是哲学硕士，正因为是这个“科学的科学”，使她接受别的学科的知识是那么地轻松，并且，经她一消化，各种知识很快地找到了内在的联系。因此，在大学里，别的老师害怕接新课程，她则是每学期一门，从营销学、营销实务、公关学、公关策划、企业发展战略-----尽可能地涉及。因为，她从来都认为，知识是为自己的，经验是自己的。因此，当初，别人劝她别这么玩命时，她从来不相信那些。因此，在哪儿干，都被当作敬业的典范。

今天的蔡丹红，觉得仍然有干不完的事情等着她。每做完一个课题，就有许多新的想法，可以通过书与论文表现出来。每星期看到那么多的好书，总想读它，需要时间。企业不断地涌现出新的需求，她的每一次的课程都得重新根据企业的实际需求进行设计改变。她还希望每年有一段时间到世界各地去旅游-----。但是什么工作，到了她的手里，就变的复杂，工作量大大地增加。因此，她又总是哀叹：“我是一个劳碌的命”。“我们做女人的，就是做不大。因为，男人是为着雄心而活着，女人是为了精彩而活。”