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温州鞋企成功的八大因素

温州经济模式的快速发展已成为当今中国企业学习的榜样之一。而温州产业结构中的一大支柱是鞋业。因此,研究温州鞋业的发展,研究其成功的因素对我们的学习有十分重要的意义。

从1980年武林门的火烧温州鞋到今天,温州鞋业经历了追求数量——追求质量——追求品牌的三个阶段。

今天的温州已集聚了一大串的中国名牌,如康奈、红蜻蜓、澳伦、奥康、意尔康、吉尔达、陆陆顺、东艺、巨一。被国家轻工局、中国皮革工业协会授予“真皮标志”的415企业家中,温州企业就有40%。

总结温州鞋企成功的原因有如下八大方面:

1.中国鞋业市场的高速发展。

有资料表明,近十年来,中国的制鞋市场的发展速度是800%。在营销学上,将每年市场递增10%以上就视为产品生命周期的高速成长期。成长期市场需求的特点是不断地发生增量的需求,对商品的基本物理属性或使用价值特别关注。市场是不断膨胀的。对应于这类的市场,企业应抓住时机,迅速地进行圈地运动,即建立自己的分销网络。要求企业营销在战略上的主要特点是快速出击。

市场需求本身的高速成长是企业发展的最好时机,可以说是顺应天道。一个成功的企业最重要的就是具备这样的识别能力,能识别市场发展的需求动向,顺应需求把握需求。而检验该企业是否成功的一个重要的标准就是它是否与行业的增长速度同步。以著名企业红蜻蜓为例,其八年发展历程,市场销售总额增长近百倍,显然是成功地把握了这一历史机遇。

2.超强的敏变模仿能力。

市场的敏变包括两个方面。一是敏感,二是应变。两者缺一不可。

市场敏锐又包括两个方面,一是对宏观环境整体的把握,能比别人更远地看到未来,识别需求趋势。一是指在微观领域,对产品的品种款式、时尚潮流、具体商圈中产品种类组合如何与当地市场需求吻合等的把握。温州鞋企在此方面同样具有强大的能力。当年温州鞋企勇敢地树立起自己的品牌大旗,文化促销,勇敢地走出国门,参与世界鞋贸的竞争,今天与外企合作,共建网络都是从宏观上把握市场的见证。而在微观领域,温州鞋企奉行的是快速反应。有个著名的温州鞋企的老板说出的一句名言:“一天看样,三天出样品,一周出产品。“正是对温州鞋企敏变能力的充分写照。这种快速反应的客观效果是比国内其他鞋企更快地获得了市场的份额。

另一方面,综观各国经济发展的历史,高效的模仿能力都起到十分重要的作用。一般而言,中小企业或者后发展国家的企业成长的捷径就是仿制。我们都知道日本、韩国等国的崛起也是得益于“仿制”。《日本经济新闻》报道,论仿制能力,美国是全球第一,日本排名老二,中国是老三。在中国,温州企业的仿制能力肯定是排名第一。温州企业的发展正是在中国经济发展初期的大环境中,知识产权的保护与管理还没有规范的大背景,大行仿制之道。只要有双样品,心灵手巧的温州鞋企就能造出来。

3.广阔的连接终端的分销网络。

温州的鞋企都十分重视建立自己的分销体系。这种思维方式与温州本地的资源缺乏,必须出去寻找商机有关。而个人成长的历程也会给这种模式带上经验化的色彩。如红蜻蜓、奥康的领导者都是销售员出身,因此,比康奈这个做鞋出身的企业家更重视销售。因此,以红蜻蜓、奥康为代表的温州鞋企从企业建立伊始就十分重视拥有自己的分销网点。与其他行业不同的是,红蜻蜓(奥康)一开始就采用了代理商+直营店的模式。重要的店面自营,不重要的,搞不定的地区给代理。一个代理实力不够,就放两个代理。这种分销布局既照顾了速度,又使自己在其中居于主动的地位。因此,仅仅八年的时间,红蜻蜓、奥康、康奈以及紧跟其后的日泰、意尔康、陆陆顺等都在全国建立自己数千家的连锁终端。其速度之快,与鞋业市场成长期的特征是完全符合的。正像钱金波董事长所说的:“不要让生意在内部犹豫决定过程重流失掉。”

4.吃苦耐劳、团结协作,靠地缘文化维系的团队精神。

温州鞋企的分销网络是温州鞋企核心竞争力的核心部分。而这个核心部分的坚实度又是靠温州人的地缘文化特征来支撑的。由于海洋文化的影响,温州人的吃苦耐劳、团结协作精神在中国堪称首位,成为国人羡慕的对像。几乎在每个鞋企分销网络的末端,都可以看到勤劳团结的温州人在默默地奉献着。即使偶尔参入个把非当地的大学生员工,也是非主流,非骨干,对整个团队的地缘性质没有发生实质上的影响。而为了保证队伍的纯洁性与稳定性,温州鞋企又纷纷地采取了防干扰措施。

5.热情洋溢的关系营销的本领。

温州人作为海洋边的生灵,自古以来就沿袭了一种热情豪爽好客的传统。有鱼了大家分享,没有打到鱼,大家一起饿。即使自家没有东西吃,也不怠慢朋友。这种文化特点对温州鞋企在外部世界的闯荡起到不可忽视的作用。这是海洋文化的赐福。而这种表现在温州人身上的根生蒂固的传统在攻克中国官僚体制、计划体制的弊病中发挥了特别有效的作用。这十年中,正是中国官僚体制、计划体制在逐渐解体的过程。而区域发展的十分不平衡,在中国的内陆和西部、北部地区,这个过程就表现得十分缓慢。这给予了习惯于市场机制的温州企业的一个绝好的机会。因此,搞定地方官员、搞定大国营体制下的商场经理是温州鞋企的天然能力。这种关系营销的本能,使温州企业在当地能够很快地生根发芽,并拥有良好地社会基础。这也构成了温州企业的一个核心竞争力。

6.低成本的生产资源。

温州鞋企的成功还与温州本地低成本的生产资源有关。鞋业是个劳动密集型行业。因此,行业的成本结构中,人力成本是关键的部分。而为了赚钱,温州人具有“可以连命都不要”的精神。温州人的吃苦精神是中国之首。这种文化为温州鞋企的原始积累提供了精神基础。在当地鞋企的原创阶段,温州鞋企主要用的是要价还不高的本地人,而当温州经济发展到一定阶段后,本地人的劳力价格抬升后,大量的外地打工者又流入到温州,又继续为温州企业提供了丰富的廉价劳动力。这使温州鞋企在参与整个中国行业打竞争格局中占据了相当强的成本优势。而这一年代又正是拼价格的年代。

7.灵活的管理机制及其所带来的较低的管理成本。

温州的鞋企在管理上是十分灵活的。一人多岗、一岗多人,只要谁行谁就上。因此,可能是一个总经理,同时担当着广告部策划人的角色。一个集团的副总经理同时越过一个层次担当着某个片区的经理。所有的可能都建立在一个原则上:谁行谁就上,怎样省钱就怎样做。只要能把事情做起来,怎样的方法都没有关系。公司的管理制度服从于具体的事情,完全可以因为具体的事件运作而进行调整。而由此带来的管理体制上的不合理、不顺畅,管理制度上的执行缺失是通过温州人的团结协作、一致对外的文化来弥补的。这种分工模式与温州鞋企早期阶段,企业规模不是特别大的情况是匹配的。

管理上的灵活性还突出表现在分配体制上。员工的收入分配依然采取的是十分模糊的个体作坊式的方法。员工的大部分收入到年终一次发给,而数量的多寡基本上取决于经理的主观感觉。类似于个体老板给的红包。这种分配方法省去了许多管理的细节,与管理体制上的模糊性是吻合的。事实上要在这种状况中建立明确的分配机制是不可能的。

正是由于管理机制上的高度灵活,使得温州鞋企的管理费用通常又是十分经济的,这又构成了温州鞋企核心竞争力的一个关键部分。

8.相对封闭的国门、区域经济的不平衡所带来的竞争压力比较低下,产品品类需求特征天然吻合。

温州鞋企发展的重要的十年,也正是中国的改革开放大踏步发展的十年。这十年中,尽管也有外资的品牌鞋进入中国市场,但由于关税的高昂及其成本本身的高居不下,与绝大部分的中国消费者的购买水平不相匹配,因此,长期以来一直蜷缩在精品高档鞋的市场,市场范围及其有限,基本上对温州鞋企的目标市场群体没有冲突。

而国内的区域经济发展十分不平衡,大量的西部、北部地区还处于计划体制的襁褓中没有苏醒。南部广州的鞋业首先发展起来,但大多把眼睛盯在三来一补的订单加工上,没有品牌意识,日子也比较好过,竞争意识不强。成都的地方经济还很落后,鞋业还不称气候。泉州鞋业所擅长的休闲鞋市场还没有成熟,因此,真正参与市场竞争的还只是为数不多的厂家。而此期间中国市场最需要的就是价格中低档的皮鞋。因为在中国人传统的思想中,仍掉布鞋穿皮鞋是一种富贵的象征,犹如以前的人要吃红烧肉一样。因此,皮鞋被首推出来,作为广大的中国人物质生活水平改善后在鞋子的穿着上所表现的第一需求。而温州鞋企最擅长的就是皮鞋制作。特别是男鞋。因此,这也在另一方面成就了温州皮鞋的成功


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时尚女教授的”仁者”情怀


作者:徐琳



  提起“仁者情怀”,浮现在你脑海里的第一印象会是什么呢?

  孔子、孟子,or儒家学者?

  严肃不知所云的老学究,还是斯文有礼的老夫子?


  但是,NO,NO,NO!你的打开方式都不对!

  初见她时,映入你的眼帘的是一个富有时代气息的时尚知性女性,优雅的外表,亲切的笑容,悦耳动人像播音员的声音让你联想的是哪个大企业的女老板。但当你如果有幸与她一起唱歌,听到她百灵鸟一样的甜美的嗓音,明显地受过专业训练的声音演绎宋祖英的《小背篓》、郭兰英的《我的祖国》时,你又以为,是否碰到了一位搞艺术的朋友。但,你能想象到吗?她的真实的职业却是一个在行业里颇具盛名的咨询专家,一个被称为骨灰级的培训师,一个受到学生们热爱,被追课的大学女教授!最关键的是,她在这三个领域都拿到了国家级的最高奖,这些奖项中有民间的,也有官方的。

  最关键的是,你更无法想象这么一位娇小温柔、声音悦耳的女士一站在讲台上,会有如此大的气场,震撼的如千亿级企业CEO、上市公司的董事长都对她的观点、她的道理啧啧称道。为此她被不下于百家包括多家世界500强,十余家行业龙头企业在内的大企业聘为常年营销顾问,为他们包括世界500强在内的行业名企提供营销战略与管理咨询方案。她的足迹遍布除了西藏外的中国省市自治区,为全国两位数万级的企业人经过课……。至今,只要在网易上搜到她的课程,你一定会忍不住听完课,还要与大家分享……。

  但是,就是这么一位有着时尚外表,时尚职业的女性,内心里,确是一个忠实的孔孟之道的践行者!这是一个极为矛盾的现象。时尚与传统的差异,却在她这里得到了完美的融合。这是怎么一个奇特的景象呢?她又会带给我们怎样的人生启迪呢?让我们打开她的故事,一起来看看这个女教授独有的仁者之道吧。




是命还是运?

仁者之道,自省而自知

仁者之道,明晰是非为要

仁者之道,贵在探究本然

仁者之道,贵在识未来






是命还是运


  要阐述她的仁者情怀,还得从她的父亲讲起……

这是一个年幼失怙,与哥哥相依为命,正逢家道败落,为了生计只好投身于杂技团拜师学艺的故事。那时杂技团师傅带徒弟,几乎都沿袭中国传统文化中的“棍棒教育”。看过《霸王别姬》的微友,可能都见识过京剧班里老师傅教导学徒的情景:一个小错,鞭子横飞,规矩重于一切。在这样的成长环境下,她的父亲习得了诸多技艺,成为浙江一个地区级艺术团的骨干演员。

父亲文化不多,但却学会了师傅的大道理。有了自己的孩子后,父亲就直接搬用师傅的家教模式,每逢吃饭时光,就是父亲的开课讲道的时光。作为长女的她,是最多聆听父亲严格教诲的人。这其中翻来覆去的大道理就是传统的仁义礼智信。

父亲不仅会“讲课”,更会管教人。下学回家时间要精确到分钟,吃饭时要随时关注长辈的碗底,一旦发现差不多见底了,要立即起身去帮长辈添饭。如果一不留神疏忽了,对不起,一个“爆栗子”就敲在脑袋上了……。

就这样,她慢慢长大,耳根子里灌的全是传统的孔孟之道那一套。客观地说,彼时的她,很厌恶这些大道理。


但命运弄人,一个高烧,让她高考失利,而志愿选择失误,又让她十分不情愿地去读了她最讨厌的师范大学的政史专业。从此哲学的世界对她敞开了大门!

但是骨子里遗传下来的艺术细胞,让她无法割舍对艺术的热爱,因此大学四年,她还是一如既往地沿袭从小到大的明星梦想:她几乎拿下过所有各种文艺活动大奖,诸如:声乐第一名、朗诵第一名、演讲第一名、甚至还有作曲……等等,不胜枚举。她先后投门了多个有名的声乐老师,其中有老一辈歌唱家陆青霜的启蒙老师和大学音乐系的主任。担当大学校级学生会的文艺部长,她不负众望组建了舞蹈队、合唱团、乐队……。这是对命运的抗拒,她不想做一个枯燥的哲学老师,更没有想到要去研究孔孟之道。


但是工作后的第二年,命运发生了戏剧性地改变。一如既往地成为当地艺术小明星,向往着美丽的演艺梦的她,在一次声乐比赛中因为不公正地评判让她了解到自己的性格、自己的价值取向与演艺之路是如此的不相契合。她毅然决然放弃了从儿时发展起来的延续了二十多年的梦想,转而投身学术发展。

那时80年代还没有普及互联网,信息并不通畅,她要在浙江一个县城考研,没有任何帮助和指导,靠的就是自己的分析判断和认真刻苦的努力。这时她身上的那种商业天赋开始显现:奔着考研成功的目标,选择最容易实现的路径。而考中哲史的研究生,显然是实现目标的最短路径。因为古汉语的基础好,不用复习,教哲学的专业底子在,不用复习,自然中哲史就成为她最容易考上的专业。于是事功主义的文化与她的刻苦努力精神一结合,她顺利地实现了自己的目标。


当她决定考研时,她就下决心告别自己喜欢的文艺,专心致志地去投身学术研究了。她是一个说干就干的人。对自己的压迫和天赋的悟性,让她很快地获得了同学们不可小觑的成绩。第一篇硕士小论文就被《新华文摘》转摘,并且成为学校第一个破格提前半年毕业的研究生。

逻辑使然,毕业后她成了一名大学哲学讲师,研究马一浮,看的都是没有标点符号的黄黄的线装书。“那时候只想着做学问,过于专注,搞得自己神经衰弱。会连续十几天睡不着觉。我这人就是不论做什么事都太投入,太认真。”她说。

但是传统的儒家文化就在她的一篇篇论文中悄然地印刻在她的脑海中,成为她价值观的一个坚实的基础,并因此决定了她一生行事的风格。


但当她硕士毕业,到大学任教,再次执鞭哲学时,她越来越感到,她的内心的那股活力,那个渴望创新,喜欢新事物的劲儿又时不时地窜出来,搅动她的心。特别是看到系里的老主任骑着一辆老破自行车,在菜市场晃悠的情景,让她不敢想象这就是她的未来。


她下海了。

最初,她选择了一个能让她发挥创意能力的职业——公关策划人。这是一个跨国公司的公关部。很快地,她发现自己在这家企业已经学不到新东西了。她跳槽到台资企业当了经营部副总,然后又到了一家著名的民营企业集团担任了营销公司总经理,继而是一家集团的经营副总裁。在经历了七年的职业经理人的生涯后,她回到了高校,并在回校后的第二年,用1元钱资金,注册了一家以自己名字命名的企业管理顾问事务所,从此开启了她18年的咨询生涯!















     1987年,研究生时期




    1993年,华立集团工作期间

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