如何选择外脑

李阳接受任务后就开始到处打听了解外脑的情况。他首先想到的是利用网络，这是一个捷径。他发现大凡有点名气的咨询公司都有自己的网站。同时他也通过朋友和专业杂志了解。几天下来，很快地感觉到这是一个非常杂乱的行业。从定位来说，有国际性的一些咨询机构，很著名的有麦肯锡、罗兰贝格、普华永道等。他们大多咨询价格贵得吓人，动则就是千万人民币。请他们的都是国内一些特别著名的民营企业，像联想、TCL什么的。也有一些公司为了自己的形象问题请他们。但咨询结果似乎也不怎么理想。还没有听到哪家公司站出来公开说，他们请了这些洋外脑后取得了怎样卓越的成绩。特别是麦肯锡对实达公司咨询的失败，更是在业界引起了强烈的反响，报章杂志大多数评价这类洋咨询是水土不服。但李阳从记者采访实达一个高级经理说的一段话里找到了问题的真谛。那个高级经理说，实达请麦肯锡就好比一个牧羊人放着一群羊，他每天对着的就是这几百头羊，因此对羊的情况十分熟悉。可是来了一群洋人，说是要帮助他分析把握羊群的情况。于是他们用了天上的卫星定位系统来观察羊群，并用其研究工具分析观察数据。张罗了数月，现代化的观察和咨询工具用了不少，得出的结论却十分简单，无非是告诉牧羊人你有多少头羊，羊的情况如何诸如此类。这些问题牧羊人每天与羊群在一起，太清楚不过了。看了这则故事，李阳的感觉是：所谓的洋咨询的水土不服其实就是他们拿建立在国外高度发展的市场基础上的咨询工具来分析处在中国这个不成熟的还很低级的市场中的小儿科的企业。就好比杀鸡用牛刀。不仅用牛刀形成浪费，而且牛刀也杀不死鸡！因此洋咨询很快地就让李阳给排除掉了。

本国的咨询公司也是五花八门。李阳发现大多数公司在网站上表现自己好像什么都做，什么人力资源、市场营销、企业战略、生产管理、物流管理的，看看他们的队伍也是不得了，博士硕士一大堆。更厉害的还是一些名牌大学的咨询公司，出来咨询的都是留洋归来的博士生导师。乖乖！比博士还高一级哪！幸亏李阳自己就是高校出来的，他不迷信这个。他想，今天好时光请的是搞营销战略的，这些炫人的学位未必一定有什么好处。关键是能不能真的帮助企业出业绩。因此，李阳觉得了解他们的成功案例比看来头更重要。毕竟营销是实战的东西。但仔细研究后就发现，虽然各网站办得是头头是道，每一个公司也都是宣称自己帮助企业获得很大的发展，但究竟是帮助了哪些公司获得怎样的发展却大多避而不谈。这使李阳很纳闷，这是为什么呢？

既然想找一些有成功咨询案例的公司，李阳就把他的注意力转移到实战型的咨询公司上。他发现一些财经杂志上每期有大量的营销策划广告，有做渠道的、有做整体方案的、有做影视广告的，他们的业绩十分漂亮，客户也都是一些名牌企业，想来这些企业也不错。因此，李阳挑选了几家联系了一下。对方公司都十分热情，马上发了调查表进行交流。有的则派专家跟他交流。并表明他们可以派专家过来先看一下。

李阳把进展的情况赶紧找许爽汇报。没想到，许爽这段时间也在关注这事情，并常常就此事与她的好朋友——中国红木家具大王林大鹏交流。林董也是个十分好学又有创新思维的人。早几年他就在上海找了职业经理人到公司当老总，他自己则专管企业的发展战略并到处听课。他建议许爽先别急，光凭广告容易看走眼，最好是直接听专家讲课，与专家有初步的接触。因为这种合作也是与人的合作，人品、专业能力都需要眼见为实。

林董的意见被许爽采纳。接下来的日子里，许爽、李阳一口气到好几个城市听老师讲课。哪个有名气，就往哪个钻。她发现这些培训师真了不起，课讲的十分的精彩，课堂气氛出奇的好。李阳虽然说也是听了十几年的课，但讲的这么动听的，从小到大，还是少有。而许爽则因为失去了上大学的机会，对知识是特别地崇拜，几乎对每位讲课老师都十分地敬仰。这其中有个穿白褂染白发打扮特别的老师尤其吸引许爽，大家都叫这位老师为“黄大师”，感觉就像射雕英雄传里的黄药师，这使这位老师变得很神奇。这位老师在课堂上展示了自己许多作品，好厉害啊，许多名牌企业的商标、包装都是他设计的。大师也介绍说自己同时做营销策划、企业文化、企业战略之类的咨询项目。许爽听后觉得大师确实太了不起了，她决定请大师做自己的顾问，帮自己实现品牌的愿望。下完课，她也像小姑娘一样，请大师签名，并邀请大师尽快来公司，洽谈合作意向。

回到乌达，许爽赶紧找林董吹嘘这个神奇的黄大师，谈他的课堂多么有趣，他的作品多少漂亮等等。林董仔细询问了一些细节，毕竟他听的课更多，更有经验，他担心许爽说的黄大师可能更擅长于做企业形象策划，特别是林董对这个老师也多少耳闻一些。而林董认为许爽现在缺的是一个做品牌规划和营销战略的人。他觉得那个人更像是一个策划人。策划人到底与咨询专家是什么关系，林董也说不太清楚，总觉得有差异，他们是两路人。于是，他建议许爽还是慎重一些为好，毕竟花费不少。他建议许爽不妨再到杭州同步咨询公司去看看。他刚刚去杭州听了这个咨询公司的主舵——彤老师的课程，专门讲营销网络的，他在全国听了那么多老师的课程，觉得这个老师讲得最仔细最好。他已经四次听这个老师讲课了。课堂中老师还常常以她做过的项目为例进行深度解剖，这些项目都是一些大企业委托的，而且就在本地。这种情况下水分会比较少。请外脑，最担心的是专家不负责。本地的公司总是不敢吧。另外咨询的过程很长，需要常常联络，本地总是方便些。许爽听了十分在理，赶紧按照林董提供的联系方法拨通了电话。

案例分析：

完成第一次创业原始积累后进入二次创业的企业最普遍的问题就是感觉到原来的经验已不够用，知识含量不足，面对着日益庞大的队伍不知道怎样管理。或者就像案例中的好时光不知道如何将流通渠道的品牌变成一个消费者心目中的名牌。无论是在企业的战略、管理、营销还是生产等各方面都需要帮助。解决这个问题的办法有三：一是自我提高，一般通过建立学习型的组织来解决。为此企业进入大量的培训；二是找具有新的知识结构、有未知领域从业经验的职业经理或技术能手来补充能量；三是请外脑。目前浙江的民营企业已普遍意识到外脑的重要性，开始寻求外部的帮助。但是在找寻外脑的过程中却遇到了许多障碍。由于在这方面没有经验，因此很少一开始就成功的。这里的原因有很多，归结起来主要有：

本身的心态不正。一些民企老板简单地以为请了外脑就可以万事大吉。既然花代价请外部公司，那么这个咨询公司或策划公司就应该承诺帮助我增加多少的效益，否则就不干。这种观点非常的不成熟，其实就是把外因看成事物发展的根本原因，而忽视了外因只是事物发展的条件，内因才是根本，外因是通过内因起作用的。企业的发展本质上只能靠企业自己，没有救世主。在内外结合中，外脑能起的作用最多只能占20%。由于有这种片面的认识，所以许多民企老板在找外脑时，谈判的条件常常会是你给我创造多少的效益我给你多少钱。看起来很公平其实是一种幼稚的表现。正确的心态只能是把外脑看成自己的帮助者，改革的推动者，通过外部咨询公司的接触，使队伍的素质得到提高，把咨询的过程看成是学习的过程，员工受教育的过程。

外脑队伍鱼龙混珠，林子大了什么鸟都有。目前咨询行业还处于春秋时代，市场需求很好，从业人员发展迅速，队伍庞大，但人员素质普遍达不到可以成为外脑的水平，无论经验知识还是能力。一些心术不正的“外脑”甚至以欺骗为生存手段。这给民企老板的选择增加了更大的困难。

咨询行业本身属于导入期，行业整体还不成熟。一些咨询老师即使具有优秀的专业能力，但未必懂得如何变成咨询成果。目前的咨询师大致有三类。一是从高校入行的。他们具有很强的专业理论知识，但对企业实际不够了解，存在着如何将理论与实践相结合的难题。二是从企业入行的。他们往往是那些在一些具有比较好背景的企业已经做到一定的职位，有一定的学历基础的人转行的。他们的优点是了解企业，有丰富的经验。但往往限于本行，理论不够，思维系统性、严密性不够。三是一部分从海外归来的咨询师。他们大多有比较深的理论功底，也不乏企业的实践，但对本土文化不了解。这三类老师无论从哪个角度入行，都存在一个共同的问题：即由于咨询行业刚起步，缺乏将自己的知识经验转化为咨询成果的经验。即使是在海外有一定的咨询经验，但那套东西拿到本土来还是需要创新转化。如果咨询师创新能力不强，即使他在海外很优秀，或者在本土是个好CEO、知名教授也未必能成功。

显然这种情况下，好时光要找外脑，就更需要慎重。如果找错了对像，不仅白花钱不说，关键是耽误了时间，浪费了精力，不仅损失了机会成本，严重地还会给企业带来重大的损失。这里给大家提供几条要决。

要找对外脑，首先要明白自己想通过外脑解决表上的问题还是内在的问题。这好像比较容易，但其实未必清楚。就像一个人老感冒，西医可以给他开点感冒药解决问题，而中医则会通过望闻问切来系统分析他的机体是否有不平衡的状态，需要将他条理过来，减少感冒。老板在请外脑时，大多为某个问题所困，因此他在与专家交流时往往要求专家帮助他解决这个问题。这时就有两类情况，一个是就这个问题进行直接解决，即从点上入手，就问题而问题。一个是以点上的问题为入口，对相关因素进行全面系统的调查分析，从根本上解决问题。如我碰到一个服装公司老板急需要我帮助他解决库存过大的问题。他的服装市场定位比较高，为了保护品牌，多年以来，他从来不降价，卖不掉的就堆在仓库里，越堆越多。而这几年来由于销售业绩的增长，库存过大问题与日俱增，当年库存就超过了前五年之和。已经到了必须解决这个问题的时候了。但是老板担心简单地倾销库存会降低品牌的价值。因此不知道怎么办，于是请外脑。对此我可以有两个方向解决问题。一是就消耗这些库存策划一些活动。譬如到一个不重要的市场，在一个高级宾馆里进行特卖。二是研究他整个系统结构与库存的关系，找出所有导致库存增大的原因，进行分析处理后提出一个控制库存的系统解决方案，以在未来的日子里使企业的库存控制处于良好的运行状态。而我们的擅长在于第二个解决目标，这正是咨询公司干的活。前者可以交给策划公司干，他们更擅长。策划公司中有做影视广告的、有做广告代理的、有做会务的、有做促销活动的，总体上他们更偏向于执行，偏向于某一点上解决问题。而咨询公司更擅长于从系统上、本质上解决问题。案例中的黄大师就是一个策划人才，他擅长的是平面设计。但是许爽这段时间所要解决的不是某个战术上的问题，而是企业整体的品牌规划与营销战略方面的问题，因此所请的专家必须具有一定的理论深度，能系统地结构地把握问题。先把方向走对，然后再是如何走的更快更好。

区别咨询公司与咨询老师很重要。大牌的咨询公司其所以大牌就在于其拥有很多的咨询工具，拥有世界一流的咨询人才，他们大多有国外学习和咨询的背景。但目前由于中国的咨询业还不成熟，国外的咨询工具是建立在国外市场的基础上。由于人文和经济发展程度的差异这些咨询工具未必适合中国市场。特别是一些受人的因素影响特别大的专业，如市场营销、企业文化等，特别需要结合本土的国情进行重新开发。因此这些大牌的咨询公司还需要本土化。根据中国的市场背景重新提炼咨询工具。

实际上中国的咨询行业目前还处于初级阶段，大量地还处于数据积累阶段，还没有到可以运用咨询工具的阶段。因此即使一些规模较大的咨询公司，其规模的积累也无非是像律师事务所一样，采取合伙人制，几个人一起开一家公司共同分摊广告费用、管理费用而已。说白了还是处于简单的加法阶段，其创业的主体还是单个人，还没有产生集成的效果，是个体户的集合。这种大规模的咨询公司就好比是我们中国特色的各类专业市场。而真正能干的人又往往喜欢自己独立开个公司，因为开咨询公司不需要什么成本，关键在于人力资源。因此选择咨询公司的关键，不是选择公司，而是选择咨询师。无论大牌的咨询公司还是小型咨询公司都有杰出的咨询师，关键是谁给你做项目。咨询劳动毕竟是一种建立在人的基础上的服务工作。谁来提供这项服务最重要。

如何把握咨询公司是否真的有专业水准呢？这有点像算命。我们找一个人算命，我们一般在接触前先了解这个先生给谁做过。如果什么市长、企业家都找他，他必定有一定水准。至少口碑已经极高。其次是他的收费，能达到一定的收费标准的能够坚持下来，说明大家还是认同他。第三是他是不是烂做。好的先生一天只看几个人，因为这样才能保证他的质量。见了面后，我们又可以通过他与你简单的交流，对你前面的问题分析判断的是否准确来推断他的分析判断能力。这是一个优秀的咨询师最最重要的能力。同时再观察他的工作态度是否认真仔细，好琢磨；心态是否谦和大度，没有浮躁的心理。往往名气大了，修养不够的就开始浮躁，缺乏研究心态，项目就容易敷衍了事。

咨询师的学历背景和经验背景是很重要的。因为咨询师不同于策划师，他需要对企业系统把脉，整体的基础上做出判断。没有系统的理论背景就像一个江湖郎中，只知其一，不知其二，就容易头痛医头，脚痛医脚，不能解决深度问题。因此需要咨询师具有系统的理论基础，思维能力偏于理性，而非感性。咨询师的经验背景主要是对企业的了解，对不同类型的企业、大牌的企业特别是跨国企业有一定的深度接触。这是连接咨询师理论与实践的桥梁，否则，咨询师的理论就难以对接。